Im Gespräch mit Dipl.-Psychologe Albrecht Schnabel
Im Kampf um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden ist es meist nicht mehr ausreichend, alleine mit einem Werbespruch und Bildern zu hantieren – der Kunde muss im direkten “Face to Face” überzeugt werden. Hinter dem Erfolg, die Marke an den Rezipienten, sprich Kunden, zu transportieren, stehen eine Reihe an wahrnehmungs- sowie sozialpsychologischen Prozessen. Dazu gibt der Diplom-Psychologe Albrecht Schnabel vom Department Psychologie Lehrstuhl für Sozialpsychologie der Ludwig-Maximilians-Universität München wertvolle Hintergrundinformationen.
Herr Schnabel, wir kommen gleich zur Gretchenfrage: Wie weckt man die Aufmerksamkeit von potentiellen Kunden?
Schnabel: Es ist bekannt, dass Körpersprache, Kleidung, Auftreten, Körperhaltung, Gestik, Mimik und Stimme als wichtiger gelten als der Inhalt selbst. Seinen Typ kennen, möglichst attraktiv auftreten und gut sowie passend gekleidet sein, selbstsicher wirken, sympathisch, in sich ruhend, entspannt und doch aktiv auftreten, nicht zu viel und nicht zu wenig von sich preisgeben. All das zieht Kunden an und weckt seine Aufmerksamkeit. Darüber hinaus ist zu empfehlen, keine Angst vor Absagen oder einem “Nein” zu haben. Erst dann kann man offen auf das Gegenüber zugehen.
Welche Hürden müssen genommen werden, damit sich die Interessierten auf einen Messestand trauen?
Schnabel: Sehr wichtig dürfte bei allen Beteiligten das Motiv nach Selbstwertschutz und Selbstwerterhöhung sein. Gut sind Incentives, Tricks, Möglichkeiten und Gelegenheiten, den Stand – gleich ob dieser mobil oder stationär ist – unter Gesichtswahrung anzusteuern, also kleine Geschenke, unverfängliche Themen – kurzum: Alles, was mit Humor und Spielerischem zu tun hat. Dann traut man sich eher an den Stand. Der Ernst bzw. das Selbstwertthema sollten also möglichst gemindert werden. Dann entsteht beim Gegenüber eher eine Annäherungsmotivation.
Wie bewerten Sie den Einsatz von Verkaufsmobilen?
Schnabel: Generell gilt, je stärker der Verkaufsaspekt und Marketing im Vordergrund steht, umso wahrscheinlicher wird, dass bei Kunden ein Widerstand gegen die Einengung ihres Freiheitsraumen entsteht. Dies gilt es zu verhindern. Einer der oben genannten Punkte heißt: Nicht aufdringlich wirken, um damit die Hemmschwelle der Kunden abzusenken. Gerade bei Verkaufsmobilen ist das ein Knackpunkt, da sie festungsähnlich und nicht einladend erscheinen.
Genau hier setzt die neue Fahrzeuggattung “Markenmobil” an. Denn liegt bei einem klassischen Promotionauflieger die Fahrzeugbodenhöhe meist bei über 90 Zentimeter, können beim Markenmobil 30 Zentimeter realisiert werden. Damit wirkt das Mobil weniger festungsähnlich und lädt die Interessierten förmlich ein. Um diese niedrige Einstiegshöhe anbieten zu können, bauen nahezu alle Markenmobil-Aufbauhersteller auf die innovativen, verzinkten und leichten Tiefrahmenchassis des Fahrzeugtechnikspezialisten AL-KO auf. Zur Wahl stehen Transporter wie Sprinter, Ducato, Boxer oder Jumper. Darüber hinaus kann die Einstiegshöhe durch die optionale AL-KO Luftfederung, die zudem das sensible Ladegut schont, gesenkt werden. Nicht zuletzt punktet das Mobil mit allen Vorteile eines 3,5t-Kleintransporters. So wird kein zusätzliches Fahrpersonal benötigt, es besteht keine Geschwindigkeitsbegrenzung von 80 km/h, ein Fahrtenschreiber wird nicht benötigt und das Sonntagsfahrverbot spielt keine Rolle. Die grüne Umweltplakette ermöglicht zudem unbegrenzte Einfahrgenehmigung in jede Innenstadt. Schließlich liegen die Betriebs- und Folgekosten nah am angenehm niedrigen Niveau eines Kleintransporters. Damit ist das Markenmobil gegenüber den hohen Betriebskosten eines Promotion-LKWs oder – Aufliegers in der Klasse von über 7,5t zulässigem Gesamtgewicht klar im Vorteil. Trotz Maßarbeit liegt die Investition im Bereich von 70. 000 bis 120. 000 Euro.
Die AL-KO KOBER SE
Das 1931 gegründete Familienunternehmen, die heutige AL-KO KOBER GROUP, ist führender Anbieter in den Bereichen Fahrzeugtechnik, Garten + Hobby und Lufttechnik. An weltweit mehr als 45 Standorten in Europa, Amerika, Asien, Afrika und Australien sind rund 4.000 Mitarbeiter beschäftigt. Im Jahr 2014 erwirtschaftete die AL-KO KOBER GROUP einen Umsatz von 705 Millionen Euro.
QUALITY FOR LIFE – \”Qualität, ein Leben lang\” lautet das Motto der AL-KO KOBER SE, mit dem das Traditionsunternehmen für Komfort, Sicherheit und Freude des Kunden in allen Leistungsbereichen steht. Dieses partnerschaftliche Verhältnis gilt nicht nur für Kundenbeziehungen, sondern beinhaltet auch die Verantwortung für eine \”corporate social responsibility\” und damit die Sicherung einer besseren Lebensqualität.
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