Schlagwort: Vertriebstraining

Vertriebstraining/Neukundengewinnung

Von Natur Events Ihrer Trainings- und Eventagentur

Vertriebstraining/Neukundengewinnung

Vertriebstraining

Die Märkte – und damit das mögliche Marktpotential – sind heute greifbarer, näher und umfangreicher geworden.
Gleichzeitig tummeln sich die Anbieter überall und die Konkurrenz ist sich gegenseitig dicht auf den Fersen.
Effizienz, Effektivität und Neukundengewinnung stehen deshalb weiterhin im Vertrieb ganz oben auf der Prioritätenliste.
Die Herausforderungen sind enorm. Und jetzt zeigt sich klar:
Wer nur im „Me-too“ unterwegs ist geht unter.
Wir brauchen nicht nur die die wettbewerbsstarken Produkt-, Sortiments- und System-Leistungen, sondern mehr denn je sind intelligente Vertriebstechniken gefragt, dies vermitteln wir in dem Vertriebstraining/Neukundengewinnung von Natur Events -Ihrer Eventagentur-.
Dieses Vertriebstraining/Neukundengewinnung enthält, wie alle unsere Trainings auch Outdoor-Aktivitäten.

Seminarinhalte
Vertriebsanforderungen heute
-Vertrieb geht heute anders weil der Kunde von gestern verschwindet
-Survivals-Checkliste
-Steigerung der Schlagkraft im Vertrieb
-Effizienzsteigerung
-Professionalisierung
-Konsequent Kundenorientierung mehr als ein Lippenbekenntnis
-Strategische Planung
-Merkmale einer exzellenten Vertriebsstrategie
-Am Anfang das Ziel
-Wachstumsbezogene Ziele
-Was ist Marktfuhrerschaft?
-Marktanteil und Profitabilität
-Wachstum und Marktfuhrerschaft
-Personalpolitik der Zukunft
-Profiverkäufer suchen, auswählen und integrieren
-Checkliste: Profiverkäufer
-Was Spitzenverkäufer auszeichnet
-Vertriebsmannschaften zum Erfolg fuhren
-Unternehmenskultur
-Immaterielle Leistungsanreize
-Motivation durch Meetings
Jahresmeeting:
-Die Weichen richtig stellen
-Leistungssteigerung durch immaterielle Motivation
-Verkaufsteams fuhren und motivieren
-Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität
-Engpässe identifizieren und beheben
-Ertragsorientierte Vertriebssteuerung
Vertriebstraining Training

Natur Events – Ihrer Agentur mit langjährigem Know-How für Ihr Teamevent, Incentive, Managementtraining, Teamtraining, Motivationstraining, Kommunikationstraining und Vertriebstraining in Frankfurt, im Rhein-Main-Gebiet, in Hessen, Deutschland und Europa!
Mit unserer Leidenschaft für Mensch und Natur bieten wir von Natur Events für Unternehmen jeder Größe, deren Führungskräfte und Mitarbeiter individuell abgestimmte Events, Incentives im In- und Ausland sowie Trainings mit sichtbarem und langanhaltendem Erfolg. Wir sorgen für Abenteuer, die bewegen und Begegnungen, die prägen! Nichts bringt Menschen mehr zusammen als positive Emotionen, gemeinsam gemeisterte Herausforderungen und gelebtes Vertrauen!
Auf unserer Internetseite geben wir Ihnen einen Überblick über unsere Angebote und Leistungen.
Alle Vorschläge werden selbstverständlich in ihrer Art und Umfang komplett auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten : sie dienen in erster Linie dafür, Ihnen ein Gefühl für unsere Leistungen zu vermitteln.

Kontakt
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Dieter Trollmann
Mörikestr. 1
65795 Hattersheim
06145 9329940
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Kaltakquise und Positionierung – die ideale Symbiose

Wie sich durch einen perfekten Elevator Pitch alle Verkaufstüren öffnen

Kaltakquise und Positionierung - die ideale Symbiose

Vertriebs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer

Innsbruck, am 9. Mai 2017 – Eine präzise Positionierung und erfolgreiche und gewinnbringende Kaltakquise-Aktivitäten sind untrennbar miteinander verbunden. Wer als Verkäufer das Interesse seiner Zielgruppe nicht kennt und damit auch nicht den wirklichen Nutzen des eigenen Produktes für diese Zielgruppe erklären kann, der wird niemals effizient und erfolgreich verkaufen. Die Verkaufs- und Positionierungsexpertin Ulrike Knauer kennt die Vorteile einer gelungenen und nutzenorientierten Positionierung und weiß, welch hervorragender Türöffner diese im Rahmen der Kaltakquise ist.

Sehr viele Verkäufer gehen immer noch zu wenig vorbereitet in ihre Verkaufsgespräche. Das resultiert darin, dass sie nicht klar auf den Punkt bringen können, was ihr Kunde wirklich davon hat, wenn er genau dieses Produkt von genau diesem Verkäufer kauft. Es gelingt ihnen nicht, den spezifischen Nutzen dieser Zusammenarbeit plausibel zu machen. Aus diesem Grund fällt es ihnen schwer, anlässlich der Kaltakquisetelefonate bis zum Entscheider vorgelassen zu werden. Das Vorliegen einer eindeutigen Positionierung des Unternehmens und der gebotenen Leistung ist die Grundvoraussetzung für einen gelungenen Elevator Pitch. Ohne eine glasklare Positionierung ist es unmöglich, einen aussagekräftigen, in der Praxis funktionierenden Elevator Pitch zu formulieren. Und der aussagekräftige Elevator Pitch ist die Grundvoraussetzung, damit sich Türen leicht öffnen. Nur wer weiß, was der andere davon hat, ihm zuzuhören oder bei ihm zu kaufen, der kann darüber auch überzeugend sprechen und das Ohr des richtigen Entscheiders erreichen.

Die Bedeutung des Elevator Pitch

Viele gestandene Verkäufer tun den Elevator Pitch mit einem Schulterzucken ab und bezeichnen ihn als alten Hut. Das ist eine falsche Denkweise, weiß die Positionierungs- und Kaltakquiseexpertin Ulrike Knauer. Der Elevator Pitch kann ein durchaus frischer und junger Hut sein, aber nur, wenn es wirklich der für dieses Unternehmen und diese Produkte perfekte Elevator Pitch ist. Den zu finden ist nicht so einfach. Auch Spitzenverkäufer brauchen sehr lange, bis sie DEN Elevator Pitch erschaffen haben, der ihnen fast alle Türen öffnet. Der Elevator Pitch ist eine Herausforderung, die sich lange hinziehen kann. Es empfiehlt sich für Verkäufer, mit verschiedenen Versionen an die Verkaufsfront zu gehen und dort die unteerschiedlichen Wirkweisen der einzelnen Elevator Pitch Varianten in der Praxis zu testen. Aus diesen Erkenntnissen heraus arbeiten Verkäufer weiter an ihren Formulierungen und kreieren perfektere Aussagen. Es ist hilfreich, in diesem Prozess professionelle Anleitung von außen hinzuzuziehen, um im Elevator Pitch eine neutrale, aber doch überzeugende Sprache zu wählen. Verkäufer sind zu sehr im Tunnelblick des eigenen Unternehmens gefangen und schaffen es nicht immer, den wahren Nutzen für ihre Kunden in ihrem Elevator Pitch abzubilden.

Der Zusammenhang mit der Kaltakquise

Sobald der neue und erprobte Elevator Pitch vorliegt, kommt wieder die Kaltakquise ins Spiel. Diese kann so einfach sein, wenn Verkäufer wissen, wie sie in der Praxis funktioniert. Wer sich als Verkäufer intensiv auf den Anruf vorbereitet, seinen nutzenwertigen Elevator Pitch parat hält, wird den Entscheider leicht erreichen können. Der Elevator Pitch unterstützt auch dabei, dieses Gespräch entsprechend in Fluss zu bringen und den Entscheider am Telefon zu halten. Verkäufer werden so am Ende des Gesprächs mit hoher Wahrscheinlichkeit die Zusage haben, dass sie entweder persönlich vorsprechen oder gleich ein Angebot senden dürfen.

Wie sieht ein wirkungsvoller Elevator Pitch aus?

Ein wirksamer Elevator Pitch ist emotional und nie zu lang. Er kann noch so geschliffen formuliert sein, wenn die Gefühlsebene der Entscheider nicht erreicht wird, bleiben die Verkaufstüren verschlossen. Falsch ist es auch, nicht auf die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppen einzugehen, ihre Probleme nicht zu adressieren und damit am wunden Punkt des Unternehmens vorbei zu pitchen. Und er muss das echte Interesse des Verkäufers transportieren. Dies geschieht am besten durch offene Fragen. Vor allem gefolgt von der Aufforderung: „Ist das interessant für Sie?“ Diese Frage ist sehr wichtig, lautet nämlich die Antwort „Nein“, dann erkennen Verkäufer, dass sie mit diesem Kunden ihre Zeit verschwenden und wenden sich dem nächsten Kaltakquise-Anruf zu.

Wer als Verkäufer diese beiden Königsdisziplinen Kaltakquise und Elevator Pitch beherrscht, wird spektakulären Verkaufserfolgen entgegengehen.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
http://www.ulrikeknauer.com
http://www.ulrikeknauer.com/index.php?action=training&id=telefon-und-kaltakquise

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Wahres Interesse verkauft“. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Weiterbildung im Vertrieb: Volles Programm 2017

Weiterbildung im Vertrieb: Volles Programm 2017

Mehr als 170 Seminare. 12 Standorte. Neun Länder. Sechs Sprachen. Das ist das Angebot der Miller Heiman Group für Unternehmen, die 2017 ihre Leistungsfähigkeit in Verkauf und Service nachhaltig verbessern wollen: Mit offenen Seminaren für die Weiterbildung von Mitarbeitern in Vertrieb und Service. In ganz Europa.

Irgendwo in Europa findet an jedem zweiten Tag des Jahres ein Seminar der Miller Heiman Group statt. Mit dem Angebot von insgesamt 178 Seminaren gehören wir zu den Anbietern mit dem umfassendsten Angebot an Schulungen für Vertriebsmitarbeiter und Servicefachkräfte in Europa.

Mit diesem Angebot schafft die Miller Heiman Group Möglichkeiten: Für Unternehmen, die nur in ihrem Heimatmarkt operieren. Und für Unternehmen, die europaweit agieren und Wert darauf legen, dass ihre Mitarbeiter im Verkauf und Service nach einheitlichen Methoden geschult werden.

Weiterbildung im Vertrieb: Lerninhalte von der Verkaufsstrategie bis zum erfolgreichen Abschluss
Die Trainingsprogramme der Miller Heiman Group umfassen alle Anforderungen, die ein Unternehmen für die erfolgreiche Gestaltung des Vertriebsprozesses benötigt. Dies beginnt bei der strategischen Herangehensweise der Bearbeitung von Kunden. Beinhaltet Programme zur professionellen Betreuung von Key Accounts. Vermittelt die wichtigsten Fertigkeiten für Verkaufsgespräche und Verhandlungen.

Speziell für Unternehmen, die international operieren, ist dieses Angebot eine Chance. Vertriebs- und Servicemitarbeiter werden mit Programmen geschult, die eine einheitliche Herangehensweise an die Bearbeitung von Kunden vermitteln.
Der Vorteil der Miller Heiman Group als einer der großen Global Player in Sachen Vertriebstraining: Alle Schulungsmaterialien liegen in den jeweiligen Sprachen vor. Wir verfügen über die Trainer vor Ort, die mit den Besonderheiten der regionalen Märkte vertraut sind und dennoch die praxisorientierten Inhalte der Trainings einheitlich vermitteln.

Wenn eine Ihrer Herausforderungen darin besteht, das Training von Vertriebs- oder Servicemitarbeitern europaweit zu organisieren und zu harmonisieren, unterstützt der Seminarplan der Miller Heiman Group bei der Schulungsplanung.

Die Standorte für offene Seminare der Miller Heiman Group:
Amsterdam (NL), Barcelona (ES), Düsseldorf (DE), Frankfurt/Main (DE), Graz (AT), London (GB), Madrid (ES), Mailand (IT), Milton Keynes (GB), Oslo (NO), Paris (FR), Zürich (CH).

Angeboten werden die offenen Seminare in sechs Landessprachen: Deutsch, Englisch, Französisch, Spanisch, Italienisch und Norwegisch.

Die aktuelle Seminarübersicht finden Sie auf der Webseite der Miller Heiman Group Academy: http://www.millerheimangroup.academy

Kurzportrait der Miller Heiman Group
Die Miller Heiman Group wurde immer schon als einer der größten Anbieter für Sales- und Servicetraining wahrgenommen. Heute ist die Miller Heiman Group eine der innovativsten Lösungsanbieter für die Optimierung der Sales- und Service-Performance von Unternehmen – weltweit. Die Be-Ready-Lösungen stellen das branchenweit größte Angebot an vertriebs- und serviceorientierten Schulungsprogrammen dar. Diese Services, von der Beratung bis zu praxisorientierten Trainings, unterstützen Unternehmen beim Aufbau einer erfolgreichen, kundenfokussierten Organisation. So werden Kunden in die Lage versetzt, profitabel zu arbeiten und langfristig Wachstum auf Weltklasse-Niveau zu generieren.

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Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber

Der B2B-Vertriebsberater leitet mehrere offene Vertriebsseminare an der ZfU International Business School (CH) und beim Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart (D).

Vertriebsseminare mit Vertriebsberater Peter Schreiber

Vertriebsberater Peter Schreiber

Mehrere Seminare zu Vertriebsthemen, die Herstellern von Investitions- und Industriegütern auf den Nägeln brennen, hält der B2B-Vertriebsspezialist Peter Schreiber im ersten Quartal 2017 für namhafte Seminarveranstalter in Deutschland und der Schweiz. Der Inhaber der Management- und Vertriebsberatung Schreiber & Partner, Ilsfeld (D), wird unter anderem für die ZfU International Business School am 8./9. März in Rüschlikon (CH) ein Seminar „Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung“ leiten. In ihm lernen die Teilnehmer, wie man im B2B-Vertrieb systematisch und wirkungsvoll neue und vor allem Wettbewerber-Kunden gewinnt. Außerdem erfahren sie, wie sie Projektgeschäfte und Systemlösungen erfolgreich verkaufen.

Am 14./15. März leitet Peter Schreiber zudem an der ZfU International Business School ein Seminar „Souverän in Preisgesprächen“. In dem zweitägigen Seminar führt der B2B-Vertriebsspezialist den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem erarbeitet er mit ihnen Vorgehensweisen und Konzepte, um bessere Preise zu erzielen, weniger Nachlässe zu geben und damit die Gewinn-Margen zu steigern. Ein besonderes Highlight des Seminars ist: Die Teilnehmer trainieren „live“ mit Horst Bayer, einem routinierten, ehemaligen Einkaufsleiter, schwierige Verkaufsverhandlungen zu führen.

Auch für das Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart ist Peter Schreiber aktiv. Für dieses führt er unter anderem am 30. März ein Seminar „Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“ durch. In diesem eintägigen Seminar erläutert der Autor des Buchs „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen unter anderem, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.

Detaillierte Informationen über die offenen Seminare, die Peter Schreiber im 1. Quartal 2017 leitet, finden Interessierte in der Rubrik „Seminare“ auf der Webseite von Peter Schreiber & Partner (www.schreiber-training.de). Sie können die Management- und Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Alle auf der Webseite vorgestellten Seminare führt Peter Schreiber & Partner, sofern gewünscht, auch firmenintern durch.

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Vertriebstrainings in Stuttgart

Die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner führt im ersten Quartal 2017 mehrere offene Seminare beim Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart durch.

Vertriebstrainings in Stuttgart

Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner

Mehrere offene Seminare zu Vertriebsthemen, die insbesondere Herstellern von Investitionsgütern auf den Nägeln brennen, führen Mitarbeiter der Management- und Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (PS&P), Ilsfeld, im 1. Quartal 2017 für das Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart durch. So leitet zum Beispiel Harald Klein, Vertriebstrainer und -berater im PS&P-Team, am 24./25. Januar ein Seminar „Neukunden gewinnen mit Strategie“. In dem Seminar erfahren B2B-Verkäufer unter anderem, wie man Neukunden – auch von Wettbewerbern – gewinnt und als Unternehmen seine Marktanteile vergrößert; des Weiteren, wie sie als Verkäufer ihre Trefferquoten im Erstkontakt spürbar steigern – unter anderem, indem sie die Kontakte clever „vorwärmen“ und schon am Telefon den „Nerv“ der Kunden treffen. Weitere Seminartermine mit Harald Klein, der im Team von PS&P unter anderem der Spezialist für Automobilzulieferer ist, sind „Besser verhandeln und verkaufen durch die Brille des Einkäufers“ (7./8. Februar) sowie „Preiserhöhungen am Markt durchsetzen“ (4./5. April).

Auch Peter Schreiber, der Inhaber der Management- und Vertriebsberatung PS&P, ist für das Fortbildungszentrum des VDI Stuttgart aktiv. Er leitet unter anderem am 30. März ein Seminar „Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“. In diesem eintägigen Seminar erläutert der Autor des Buchs „Das Beuteraster: 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen unter anderem, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.

Detaillierte Informationen über die offenen Seminare, die Mitarbeiter der Management- und Vertriebsberatung im 1. Quartal 2017 leiten, finden Interessierte in der Rubrik „Seminare“ auf der Webseite von Peter Schreiber & Partner (www.schreiber-training.de). Sie können die Management- und Vertriebsberatung auch direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de). Alle auf der Webseite vorgestellten Seminare führt Peter Schreiber & Partner, sofern gewünscht, auch firmenintern durch.

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Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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B2B-Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer, höhere Preis und Margen zu erzielen.

B2B-Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

Berater Preisgespräche: Peter Schreiber

„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 08./09. November 2016 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 08./09. November 2016 in Rüschlikon kostet 2880 CHF. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

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Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

In einem ZfU-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber und dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer, höhere Preis und Margen zu erzielen.

Vertriebsseminar: Preisgespräche trainieren mit einem Einkaufsleiter

Experte für Preisgespräche: Peter Schreiber

„Sie sind zu teuer.“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie uns einen Preisnachlass gewähren.“ Solche Aussagen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.

Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer im Seminar „Souverän in Preisgesprächen: Clevere Taktiken für bessere Margen“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D), am 08./09. November 2016 an der ZfU International Business School in Rüschlikon (CH) durchführt. In dem zweitägigen Seminar führt der Spezialist für den Verkauf von Industriegütern und -dienstleistungen den Teilnehmern plastisch vor Augen, welch enger Zusammenhang zwischen den erzielten Preisen und der Rendite eines Unternehmens besteht. Zudem vermittelt der Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ den Teilnehmern die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer zudem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber trotzdem die kostengünstigste und attraktivste ist.

Eine Besonderheit des Seminars ist: Am zweiten Tag trainieren die Teilnehmer mit Horst Bayer, einem Vollblut-Einkäufer, der auf über 30 Jahre Einkaufserfahrung in der Fertigungs- und Investitionsgüter-Industrie zurückblickt, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät der Einkaufsprofi.

Die Teilnahme an dem Seminar „Souverän in Preisgesprächen“ am 08./09. November 2016 in Rüschlikon kostet 2880 CHF. Nähere Informationen über das Seminar finden Interessierte auf der Webseite www.zfu.ch; sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.

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Beschwerden als Umsatz-Booster

Wie Sie Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden begeistern

Beschwerden als Umsatz-Booster

Vertriebsexpertin Ulrike Knauer

Innsbruck, am 28. Juli 2016 – Reklamationen im Verkauf wird es immer wieder geben. Auch der beste Verkäufer kann sie nicht verhindern. Worauf Verkäufer aber Einfluss nehmen können, ist ihr Umgang mit einer Beschwerde. Viele Unternehmen etablieren aus diesem Grund ein strukturiertes und professionelles Reklamationsmanagement. Vertriebsexpertin Ulrike Knauer weiß, welche Vorteile es bringt, Kunden durch den richtigen Umgang mit Beschwerden zu begeistern.

Kundenbeschwerden gehören zum Verkauf. Selbst wenn Verkaufsabteilungen sehr sorgfältig agieren, beschwerdefreie Verkaufsvorgänge sind nicht die Norm. Die erste Reaktion auf Verkäuferseite ist meist Ärger, gepaart mit Enttäuschung. Viele Verkäufer reagieren uninteressiert, wenn es sich bei der Beschwerde z. B. um einen technischen Mangel am Produkt handelt. Sie denken, das geht sie nichts mehr an, und sie verweisen den Kunden an eine andere Abteilung. Das ist der falsche Ansatz. Wer das Geschäft eingefädelt hat, ist in der Verantwortung, die Reklamation zu lösen. Auch zum Vorteil des Unternehmens. „Verkäufer und Unternehmer sollten ihre Kunden im Falle von Beschwerden nicht als störendes Element, sondern als einen potentiellen Umsatzfaktor betrachten.“, ist Vertriebsexpertin Ulrike Knauer überzeugt. „Denn, wer sich beschwert, der ist als Kunde immerhin noch vorhanden.“, so Knauer weiter. Die Innsbrucker Spitzentrainerin ist seit Jahren spezialisiert auf die Themen Verhandeln, Verkaufen und Kommunikationsprozesse im Vertrieb.

Sie weiß: Ein Kunde, der genug hat, zieht sich zur Konkurrenz zurück und ist somit verloren. Vertriebsabteilungen können dankbar sein für jeden ihrer Kunden, der sich die Zeit nimmt, eine konkrete Beschwerde zu formulieren. Er offeriert damit die Möglichkeit, ihn wieder zu einem zufriedenen Kunden zu machen. Dieser Kunde und seine Beschwerde sind eine einmalige Chance, Informationen zu verbesserungsfähigen Unternehmensbereichen oder Produkten zu erhalten. Dazu kommt, wenn ein Unternehmen eine Beschwerde eines Kunden zu dessen Zufriedenheit löst, hat es in der Regel einen besonders treuen Befürworter gewonnen. Kunden ärgern sich meist weniger über den Mangel selbst, als über die wenig kundenfreundliche Reaktion darauf.

Deswegen ruft Vertriebsprofi Ulrike Knauer Unternehmen dazu auf, ihren Kunden ein besonderes Service-Erlebnis im Rahmen einer Beschwerde zu verschaffen und sie dadurch emotional an das Unternehmen zu binden. „Der Aufwand, ständig neue Kunden zu gewinnen, ist viel höher und teurer als Bestandskunden zu halten und pflegen“, weiß Ulrike Knauer, die auch zahlreiche Bücher rund um das professionelle Verkaufen geschrieben hat. Rund 30 Prozent mehr Umsatz entstehen durch begeisterte Bestandskunden. Deswegen ist es sinnvoll, bestehende Kundenbeziehungen durch überraschende und unbürokratische Lösungen im Beschwerde-Fall zu besiegeln. Wer diese oft negative Beschwerde-Spirale positiv durchbricht, wird seine zukünftigen Kundenbeziehungen optimal gestalten.

Kluge Unternehmen nutzen diese Beanstandungen, um ihren gesamten Ablauf zu optimieren. Dieser Prozess gewinnt immer mehr an Bedeutung, weil sich so der Anteil an zufriedenen Kunden erhöhen lässt. Und die Beschwerde wird somit zum indirekten Umsatz-Booster.

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Business Training für Software- und Systemhäuser

„Softwarelösungen sind leblose Produkte ohne Gesicht. Wer sie verkaufen will, muss persönlich werden!“, kommentiert Martin Feiert, Trainer und Berater im Business.

BildKarlsruhe – Mit dem Fokus auf den Vertrieb von Software-Lösungen werden Business Trainings angeboten. Sie sollen laut Martin Feiert, freiberuflicher Trainer und Berater, den Absatz erklärungsbedürftiger Softwareprodukte erleichtern und den Vertrieb speziell in kleinen und mittleren Software- und Systemhäusern dabei unterstützen, optimale Wirkung zu erzielen.

„Produkten Persönlichkeit verleihen“, so Martin Feiert, „wird bei zunehmender Komplexität technisch orientierter Produkte zur Schlüsselkompetenz im IT- und Softwarevertrieb. In gesättigten Märkten, in denen das Ablösegeschäft dominiert, reicht eine gute Lösung schlichtweg nicht aus. Das Trainingskonzept setzt an der Kernfrage an: Warum sollte ein Kunde heute bei Ihnen kaufen? Wenn er überzeugt ist, er bekommt die beste Lösung. Wenn er Ihnen vertraut. Wenn er alles verstanden hat. Aus diesen drei Antworten wurden die Trainingsmodule Kreativität, Kundenbindung und Wissensvermittlung entwickelt.“

Laut Martin Feiert finden die Trainings deutschlandweit in der Regel beim Kunden vor Ort in bewusst kleinen Gruppen von 4-6 Teilnehmern statt. Die Lernmodule werden auf die individuellen Bedürfnisse angepasst, je nach Lösungsportfolio und Zielgruppe des Kunden, so der Trainer. „Training ist kein Selbstzweck. Die nachhaltige vertriebliche Wirkung, die messbar ist und vom Kunden selbständig weiter vertieft und optimiert werden kann, steht im Vordergrund.“

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Über:

Martin Feiert. Training & Consulting
Herr Martin Feiert
Westenstraße 19
76297 Stutensee-Blankenloch
Deutschland

fon ..: 0157 715 592 15
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email : info@feiert-martin.de

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Vertriebscoaching: Vertriebsleiter profitieren

Virtuelles Coaching zur schnellen Problemlösung

Vertriebscoaching: Vertriebsleiter profitieren

Jürgen Rimark, Vertriebsleiter-Coach, Verkaufstrainer, Vertriebscoach, Kommunikationscoach

Virtuelles Vertriebscoaching ist das ideale Instrument, um Probleme schnell auf den Punkt zu bringen und effektive Lösungen zu erarbeiten. Das erlebe ich immer wieder in Coachings, die ich speziell mit Vertriebsleitern durchführe.

Erfahren Sie, wie Sie davon profitieren…
– Sie reflektieren Ihre eigene, momentane Situation.
– Sie haben die Möglichkeit, eigene Themen zu bearbeiten und zu lösen.
– Sie haben die Möglichkeit, persönliche Fragen zu stellen, die im öffentlichen Rahmen nicht gestellt werden.
– Es gibt keinen starren Ablaufplan aus der Schublade – sondern: Ich höre hin, stelle Fragen, gebe Impulse und unterstütze Sie bei Ihrer Lösungsfindung.
– Sie gewinnen Erkenntnisse und finden Ihre Lösungen.
– Sie üben im gesicherten Raum. Ich bin Ihr Sparringspartner.
– Sie haben die Möglichkeit, das Erlernte sofort tatkräftig umzusetzen..
– Sie ziehen Nutzen aus meinem Wissen und meiner langjährigen Erfahrung.

Aus meiner über 20-jährigen Erfahrung als Verkaufstrainer und der praktischen Durchführung von Vertriebscoachings für Vertriebsleiter spezielle Themen herauskristallisiert.

Die folgende Themen-Zusammenstellung basiert auf dieser Erfahrung:
– Das Selbstmanagement stärken.
– Das Selbstmarketing im Unternehmen festigen.
– Die Persönlichkeit und den indiviuellen Führungsstil stärken.
– Die kommunikative Kompetenz mit Kunden, Einkäufern, Mitarbeitern, anderen – Abteilungen und Vorgesetzten verbessern.
– Bei schwierigen Verhandlungen sicherer agieren.
– Die SEPAL-Strategie sowie Frage- und Lenkungstechniken erfolgreich einsetzen.
– Mit 7 Schritten das Team auf die Zielerreichung neu motivieren.
– Die eigene Vision für die Vertriebsabteilung entwickeln und motivierend einsetzen.
– Die eigene Coaching-Kompetenz erweitern und als Führungsinstrument nutzen.

Die aufgeführten Themen sind Vorschläge und nicht „in Stein gemeißelt“.
Was ist Ihr Thema? Sprechen Sie mit mir!

Virtuelles Vertriebscoaching – Ihr Nutzen:
– Kostenloses telefonisches Vorgespräch – Kennenlernen und Abklärung Ihres Anliegens.
– 1 – 2 Stunden-Sequenzen – verhindern Blockaden und Ermüdung.
– Geschützter Raum – Sie und ich.
– Aufgaben zum Üben und Verinnerlichen.
– Coaching-Tagebuch – die ideale Ergänzung zur Dokumentation und Reflexion.
– Feedback und Wirksamkeitsüberprüfung Ihrer Ergebnisse.
– Keine Reise- und Übernachtungskosten.
– Präsenz am Arbeitsplatz bleibt erhalten.
– Coaching-Zeiten sind flexibel vereinbar.

Bevorzugen Sie ein Präsenzcoaching vor Ort bei Ihnen oder in meinen Räumen? Auch das ist möglich.

Sie sind an einem Vertriebsleiter-Coaching interessiert und möchten mehr erfahren?
Wir sind nur einen Schritt voneinander entfernt und ich freue mich auf Ihre Kontaktaufnahme

Ihr
Jürgen Rimark
Vertriebs-Coach, Verkaufstrainer, Kommunikations-Coach, Systemischer Coach

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, sowie Konfliktmanagement. Außerdem führt sie Beratungen zur Durchführung der Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen bei der Arbeit gemäß Arbeitsschutzgesetz durch.

Die Business System Consulting ist zertifiziert nach dem Standard der IFQU auf Basis der DIN ISO 9001. Sie erhielt das Gütesiegel ‚Geprüfte Beratungsqualität‘.

Kontakt
Business System Consulting
Jürgen Rimark
Hauptstraße 81
76571 Gaggenau
0722575884
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Verkaufstraining effektiv: Warum die Katze jede Maus fängt

Sechs Fragen für mehr Verkaufserfolge

Verkaufstraining effektiv: Warum die Katze jede Maus fängt

Jürgen Rimark, Verkaufstrainer, Vertriebsleiter-Coach, Kommunikations-Coach, Systemischer Coach

Von meinem Balkon aus konnte ich beobachten, wie eine Katze eine Maus fing. Mir fiel auf, dass die Katze die Maus genau musterte. Sie schien zu wissen, was die Maus im nächsten Moment machen wird. Noch bevor die Maus losflitzte, war die Katze schon in der Luft. Es war nur eine Frage der Zeit, bis die Katze das ungleiche Duell gewonnen hatte.

Warum ist die Katze erfolgreich und fängt jede Maus?

Die Antwort: Die Katze kennt ihre Stärken und weiß, wie sie sie strategisch einsetzen muss. Außerdem kennt sie die Maus besser, als diese sich selbst. Vielleicht stellen Sie sich jetzt die Frage, was dies mit dem erfolgreichen Verkaufen und mit Ihnen zu tun hat?
Ganz einfach, je besser Sie sich selbst und Ihren Gesprächs- oder Verhandlungspartner kennen, umso erfolgreicher werden Sie sein. Ganz wie die Katze.

Die Maus ist die Beute für die Katze und ums Beutemachen geht es auch im Verkauf. Stellen Sie sich vor, Sie würden Ihren Verhandlungspartner besser kennen als dieser sich selbst. Stellen Sie sich weiter vor, Sie würden sein Verhalten voraussehen, seine Gedankenwelt kennen und seine Sprachmuster richtig deuten. Sie hätten zudem die Fähigkeit, mit diesem Wissen professionell umzugehen. Wie erfolgreich würden Sie sein?

Wie werden Sie die Katze im Verkauf?

Stellen Sie sich dazu sechs Fragen:

– Wie bin ich? – Erkennen Sie die Katze in sich.
– Wie ist mein Gesprächspartner? – Erkennen Sie typische Persönlichkeitsmerkmale.
– Spurensuche – was zeichnet mein Unternehmen aus?
– Perspektivenwechsel – was zeichnet meine Produkte aus?
– Überzeugen – wie baue ich meine Nutzenargumentation auf?
– Verkaufs- und Abschlussgespräche – wie mache ich Beute?

Der Workshop mit Praxistraining: Warum fängt die Katze jede Maus? Wie aus Verkaufserfolg – Verkaufserfolge werden beantwortet alle sechs Fragen.

Wir sind nur einen Schritt voneinander entfernt und ich freue mich auf Sie. Nehmen Sie Kontakt mit mir auf!

Jürgen Rimark

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, sowie Konfliktmanagement. Außerdem führt sie Beratungen zur Durchführung der Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen bei der Arbeit gemäß Arbeitsschutzgesetz durch.

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Verkaufstraining: SEPAL-Strategie für bessere Ergebnisse

4 Grundsätze, Verkaufstechniken, Strategien und Tipps für Verkaufsverhandlungen ohne Preisnachlässe

Verkaufstraining: SEPAL-Strategie für bessere Ergebnisse

Jürgen Rimark, Seminarleiter, Verkaufstrainer, Vertriebsleiter-Coach, Kommunikations-Coach

Das Ideal der win-win-Situation in Verkaufsverhandlungen ist unrealistisch.

Grundsätzliches: Was ist das Ziel von Verkaufsverhandlungen?

Häufig wird behauptet, dass bei Verkaufsverhandlungen eine win-win-Situation das Ziel sein muss. Dies stimmt nicht. In Verhandlungen will Ihr Gesprächspartner über Sie gewinnen. Jeder Verhandlungspartner will sein Ziel durchsetzen. Oft enden Verhandlungen mit einem Kompromiss. Warum ist das so? Die meisten Menschen sind konfliktvermeidend erzogen und können einem Interessenskonflikt nicht lange standhalten. Deshalb ist der Kompromiss scheinbar die beste Lösung. Aber, ist er das beste Verhandlungsergebnis?

Mit Argumenten muss gepunktet werden.

Eine Behauptung, die nicht immer stimmt, Beispiel: Jemand sagt: „Vier Augen sehen mehr als zwei.“ Recht hat er. Die Antwort: „Viele Köche verderben den Brei.“ Recht hat er. Eine fatale Situation – warum? Zu jedem Argument gibt es ein passendes Gegenargument.

Verhandlungen sind schwierig, weil wir eine kommunikative Grundeinstellung haben und durch unsere Erziehung mit bestimmten Sprachmustern ausgestattet sind. Diese Grundeinstellung funktioniert wie bei einem technischen Gerät, z.B. einem Mobiltelefon. Vor Kurzem hatte ich ein Problem mit meinem Mobiltelefon. Nach der Datensicherung habe ich es auf die Werkseinstellung zurückgesetzt und alles neu installiert. Das Problem war behoben. Genauso verhält es sich mit unserer kommunikativen Grundeinstellung. Sie ist vorprogrammiert und bei Störungen wird der Reset-Schalter gedrückt und alle Einstellungen gehen in den Grundmodus zurück.

Wie sehen die Muster unserer kommunikativen Grundeinstellungen aus?

– Jedem Vorwurf wird mit einer Zurückweisung begegnet.
– Jeder Kritik wird mit einer Rechtfertigung begegnet.
– Jeder Angriff wird mit einer Verteidigung abgewehrt.
– Jedes Argument wird mit einem Gegenargument pariert.

Diese Muster können Sie täglich beobachten, beruflich und privat.

Fazit: Bei Verhandlungen bringt uns unsere kommunikative Grundeinstellung nicht weiter und sie wäre kontraproduktiv!

Wissen Sie, wie oft wir am Tag verhandeln?

Ich nehme an, dass Ihre Antwort 4 – 5 x wäre. Weit gefehlt. Wir verhandeln ca. 200 – 250 x am Tag. Stehe ich auf oder bleibe ich noch 5 Minuten liegen, was ziehe ich heute an, gehe ich jetzt ins Bad oder erst nach dem Frühstück? Dies sind kleine Beispiele für Verhandlungen, die wir mit uns führen. Auch hierbei gibt es immer einen Gewinner und Verlierer. Es gibt keinen Kompromiss. Gleichzeitig im Bad zu sein und am Frühstückstisch zu sitzen geht nicht.

Vermeiden Sie in Verhandlungen das Aber und das Nein.

Bauen Sie stattdessen Brücken, über die Ihr Verhandlungspartner motiviert mit Ihnen geht. Die überzeugendste Argumentation ist die verbale und nonverbale Zustimmung Ihres Gesprächspartners. Wie bauen Sie Brücken?

Setzen Sie die Fragetechnik nach SEPAL ein. Diese Methode hilft Ihnen, eine strukturierte Fragestrategie aufzubauen:

S – Fragen nach der jetzigen Situation
E – Fragen nach den bisherigen Erfahrungen
P – Fragen nach den Problemen
A – Fragen nach den Auswirkungen
L – Fragen nach den Lösungen

Das Fokussieren auf den Streitpunkt bringt in Verkaufsverhandlungen Misserfolg. Je öfter Sie die Einwände Ihres Verhandlungspartners entkräften, umso größer wird sein Widerstand und es droht ihm Gesichtsverlust.

4 Grundsätze für die Verhandlungsführung

1. Reagieren Sie nicht auf das Aber
Hecheln Sie den Einwänden Ihres Gesprächspartners nicht hinterher. Gehen Sie auf Spurensuche und finden Sie heraus, wo die Zugeständnisse liegen. Zugeständnisse werden von Ihren Verhandlungspartnern meist schon vor dem strittigen Punkt genannt. Allerdings lenken die Gesprächspartner mit Gegenwörtern hin zum Streitpunkt.

Was sind Gegenwörter?
Gegenwörter sind z.B.: „aber, zwar, allerdings, im Prinzip“, in vielen Dingen haben Sie recht, aber …“ Beispiel: „Sie sind unser Favorit, allerdings sind Sie zu teuer!“

Nichts zwingt Sie, darauf einzugehen. Sie führen das Gespräch und nicht Ihr Gesprächspartner. Gehen Sie darauf ein, führt das Gespräch ab sofort ihr Verhandlungspartner. Deshalb, vergessen Sie den Satz: „Ich muss zuerst die Einwände entkräften.“

Gute Verhandlungsführung heißt nicht, Einwände zu beackern. Es gilt, die Wünsche und Motive des Verhandlungspartners herauszufinden.

Mit der Aussage: „Zu teuer!“ will Ihr Gesprächspartner die Aufmerksamkeit nur auf den Streitpunkt lenken. Tatsächlich heißt das: „Ich interessiere mich für das Produkt.“

2. Erkennen Sie die Schnittmenge
Das Bejahen und Verneinen sind nicht das Gegenteil voneinander – oft haben beide die gleiche Schnittmenge.

Beispiel: „Mach bitte das Licht aus!“ hat nur Sinn, wenn das Licht an ist. Das Gleiche gilt, wenn gesagt wird: „Mache das Licht nicht aus!“ Auch hier hat es nur Sinn, wenn das Licht an ist.

Für die Verhandlungspraxis bedeutet dies: Es ist egal, ob der Kunde sagt ZU TEUER oder DAS IST NICHT ZU TEUER. Die Bedeutung ist gleich – er hat Interesse am Produkt.

Merke: Immer herausfinden, was hinter der Aussage steckt, egal welcher Einwand kommt.

3. Die Kunst des Tiefenhörens
Beispiel: Ein Mitarbeiter beschwert sich: „Immer muss ich Überstunden machen, weil die anderen sich geschickt davor drücken. Wieso fragen Sie mich und verteilen die Überstunden nicht gerecht?“

Egal, ob die Beschwerde überzogen ist oder nicht – wichtig ist, dass sie in der Tiefe die alles entscheidende Information enthält: Der Mitarbeiter hat nichts gegen Überstunden einzuwenden. Wird an diesem Punkt angesetzt, werden beide Gesprächspartner keine Gegenspieler mehr sein und es ist leichter, an Lösungen zu arbeiten.

4. Das Ergebnis des Tiefenhörens fest verankern
Es reicht nicht aus, das Ergebnis des Tiefenhörens nur wahrzunehmen. Wichtig ist, dass es klar angesprochen wird.

Beispiel:
„Ihr Angebot ist uns zu teuer!“
Antwort: „Außer dem Preis gefällt Ihnen unser Angebot?“
„Ja, soweit ist das Angebot in Ordnung und gefällt uns.“
Antwort: „Nur einmal angenommen, wir würden uns heute auf einen gemeinsamen Preis, der für uns beide akzeptabel ist, einigen – dann werden Sie auch bei uns kaufen?“
Stimmt Ihr Verhandlungspartner zu, sind Sie einen guten Schritt weiter gekommen. Sie haben schon ein doppeltes JA erreicht.

Danach setzen Sie die Fragetechnik nach SEPAL ein. Arbeiten Sie auf einen sogenannten Nebenkriegsschauplatz hin. Erkenntnisse aus dem Neuromarketing liefern wichtige Gründe, warum ein Nebenkriegsschauplatz ins Spiel gebracht werden muss.

Beispiel:
Im Laden schleicht ein Kunde um die neueste Kamera herum. Man sieht es ihm richtig an, dass er eigentlich kaufen möchte. Aber, etwas hält ihn noch zurück? In seinem Gehirn tobt ein Wettstreit.

Woran liegt das?

Der im Großhirn gelagerte Nucleus accumbens (Belohnungssystem) flüstert ihm zu: „Kaufe doch endlich.“ Die Erwartung auf den Kauf sorgt für gute Gefühle, ähnlich der Vorfreude auf ein gutes Essen, ein Konzert oder einen schönen Film.

Was geschieht noch?

In der ebenfalls im Großhirn liegenden Insula, die u.a. an der emotionalen Bewertung von Schmerzen beteiligt ist, feuern gleichzeitig die Neuronen und verursachen Schmerzen. Der Kunde empfindet den Preis für die Belohnung als zu hoch: „Das ist doch viel zu teuer.“ Denkt er dann noch ans Bezahlen, ist in seinem Gehirn ebenfalls die Insula aktiv und er erleidet wiederum Schmerzen durch negative Emotionen. In diesem Fall durch den Verlust von Geld.

Was bedeutet das für den Verkäufer?

Das ist die Herausforderung für den Verkäufer. Gibt er dem Belohnungssystem des Kunden (Rabattforderung) nach, fordert dessen Belohnungssystem immer mehr.

Geldabgabe oder Geldverlust wiegt doppelt schwerer als Geldgewinn. Deshalb ist es unsinnig, dem Kunden das Weglassen von Leistungen anzubieten. Sie kennen bestimmt die Frage: „Was sollen wir an der Leistung weglassen?“ Lassen Sie diese Frage unbedingt weg und löschen Sie sie am besten aus Ihrem Gehirn. Sie fügt dem Kunden weitere Schmerzen hinzu und sie bringt Sie deshalb nicht weiter. Die Antwort kennen Sie: „Nichts, wir wollen das Produkt so wie es uns angeboten wurde!“ Und NUN?

Konzentrieren Sie sich in Preisverhandlungen auf den Nebenkriegsschauplatz. Das wirkt sich positiv auf Ihren Verhandlungspartner aus. Das Ergebnis sind erfolgreichere Verkaufs- und Abschlussverhandlungen.

Im Intensiv-Seminar und Verkaufstraining: Die Kunst zu verhandeln – der Abschied von Preisnachlässen erweitern Sie Ihre Verhandlungskompetenz. Sie erhalten tiefgreifendes Wissen und Lösungen für die Praxis. Sie trainieren ausgefeilte Verkaufstechniken und Strategien für mehr Verkaufserfolge. Info, Inhalte, Lernziele und Anmeldung: Mehr erfahren …

Freuen Sie sich auf neue Erkenntnisse. Ich freue mich auf Sie!

Jürgen Rimark
Seminarleiter, Verkaufstrainer, Vertriebsleiter-Coach, Kommunikations-Coach, Business-Coach

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, sowie Konfliktmanagement. Außerdem führt sie Beratungen zur Durchführung der Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen bei der Arbeit gemäß Arbeitsschutzgesetz durch.

Die Business System Consulting ist zertifiziert nach dem Standard der IFQU auf Basis der DIN ISO 9001. Sie erhielt das Gütesiegel ‚Geprüfte Beratungsqualität‘.

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(Selbst-) Vertrauen als elementarer Wert

Vertrauen baut auf Ehrlichkeit und Respekt auf. Tun wir, was wir versprochen haben, wächst das Vertrauen unseres Gegenübers.

(Selbst-) Vertrauen als elementarer Wert

(Bildquelle: ©blas_fotolia/Marc Galal Institut)

Vertrauen baut auf Ehrlichkeit und Respekt auf. Tun wir, was wir versprochen haben, wächst das Vertrauen unseres Gegenübers. Das Gefühl der Verlässlichkeit entsteht durch die Übereinstimmung von Aussage und Handeln. „Eigentlich erstaunlich, dass sich ein derart emotional geprägter Begriff wie Vertrauen mit den harten Fakten des Business vereinbaren lässt“, so Erfolgstrainer Marc M. Galal . „Und doch ist in unserer durch und durch rationalen Geschäftswelt, in der Statistiken, Absatzzahlen und Gewinnmargen den Alltag bestimmen, die Überzeugung, dass etwas (Unternehmen/Marke/Produkt/Dienstleistung) oder jemand (Unternehmer/Mitarbeiter/Verkäufer) wahr(-haftig) und (auf-)richtig (=vertrauenswürdig) ist, letztendlich oft der entscheidende Faktor.“ Oder wie schon Khalil Gibran sagte: „Vertrauen ist eine Oase des Herzens, die von der Karawane des Denkens nie erreicht wird.“

Schnelle Entscheidung
Wie vertrauenswürdig jemand ist, entscheidet unser Gehirn noch bevor wir bewusst nachdenken. In Sekundenbruchteilen verarbeitet es den ersten Eindruck von Gesichtszügen und stuft diese als mehr oder minder vertrauenswürdig ein. Zuständig dafür ist die Amygdala, auch „Mandelkern“ genannt, ein Kerngebiet des Gehirns und Teil des limbischen Systems. Dazu nochmals Marc M. Galal: „In der Praxis ist es ganz einfach: Mundwinkel nach unten verhindert Vertrauen, nach oben gezogene Linien werden hingegen positiv bewertet. Dass Khalil Gibran das Vertrauen im Herzen angesiedelt hat, sei ihm nachgesehen – er war Philosoph und kein Gehirnforscher. Die Karawane des Denkens erreicht es trotzdem nicht. Denn wer Vertrauen hat, muss nicht unbedingt alles beweisen, sondern kann die Dinge auch einmal laufen lassen.“ Perfektionisten beispielsweise neigen dazu, wirklich alles zuverlässig und gewissenhaft zu erledigen. Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden, sofern der Aufwand in einem gesunden Verhältnis zur Aufgabe und zum Ergebnis steht. „Viele Dinge im Leben sind nicht so wichtig wie man denkt“, erläutert Marc M. Galal. „Einfach einmal den inneren Schweinehund zu überwinden und eine Sache spontan anzugehen (oder eben auch liegen zu lassen) – genau für dieses Outside the box-Denken braucht der Mensch Vertrauen.“

Nicht nur auf Gegenseitigkeit
Schon der Dichter Matthias Claudius wusste: „Die größte Ehre, die man einem Menschen antun kann, ist die, dass man zu ihm Vertrauen hat.“ Warum sich diese Ehre also nicht auch selbst erweisen? Viel zu oft sind wir uns gegenüber skeptisch. Wir stellen uns ständig in Frage, ob wir richtig gedacht, richtig gehandelt oder die richtigen Konsequenzen gezogen haben. „Die meisten Menschen sind eher zu kritisch sich selbst gegenüber“, weiß Marc M. Galal. „Sie kämpfen mit Glaubenssätzen wie „Ich bin nicht gut genug für…“ oder „Ich bin es nicht wert, dass…“. Das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten schwindet im gleichen Maße. Um (Selbst-)Vertrauen zu entwickeln oder zu stärken, rät der Erfolgstrainer „Erfolge öfter einmal aufzuschreiben. Wenn wir notieren, was wir erreicht haben, fangen wir zum einen das tolle Gefühl wieder ein, zum anderen liegt es schwarz auf weiß vor uns, dass wir viel geschafft haben. Und das punktet nicht nur auf dem Selbstbewusstseinskonto, sondern hilft auch, Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten aufzubauen.“

Vertrauen vereinfacht das Miteinander
Gäbe es das in der Entwicklungspsychologie definierte Urvertrauen nicht, wären wir wohl alle um einiges skeptischer und ein Zusammenleben schwierig. Würde in Unternehmen kein gewisses Maß an Vertrauen herrschen, würden die Kontrollkosten ins Unermessliche steigen. Mit Vertrauen allerdings werden Informationen leichter ausgetauscht (weil ich mich darauf verlassen kann, dass der andere sorgfältig damit umgeht), wird die Kommunikation erleichtert (weil ich offen sprechen kann) und werden Entscheidungen schneller gefunden (weil ich weiß, dass ich mich auf den/die andere/n verlassen kann). Danke für Ihr Vertrauen! Mehr zu diesem Thema gibt es beim Event „No Limits!“ am 5./6. November 2016 – siehe www.marcgalal.com/nolimits .

Das Marc M. Galal Institut hat sich darauf spezialisiert, Unternehmern und Verkäufern zu zeigen, wie sie mit Verkaufslinguistik und Verkaufshypnose besser verkaufen können. Im Mittelpunkt dabei steht die persönliche Entwicklung. Marc M. Galal ist Verkaufstrainer und gilt als Experte für Verkaufspsychologie und -linguistik. Auf Basis von NLP™ entwickelte Marc M. Galal das Verkaufskonzept nls® neuro linguistic selling. Er trainierte mehr als 150.000 Seminarteilnehmer und Unternehmen wie Deichmann, Bang & Olufsen, Skandia, Toyota, Renault und Sparkasse setzen auf nls®.

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Pressemitteilung der GOVEND

Für Verkäufer und Führungskräfte:
Endlich Trainings, die wirken

Pressemitteilung der GOVEND

Im stark wachsenden Angebot der Trainings und Coachings für Verkäufer und Führungskräfte hat sich die GOVEND in den vergangenen Jahren einen hervorragenden Ruf und das Vertrauen vieler zufriedener Kunden gesichert. Das in Mönchengladbach, Düsseldorf, Köln und ganz NRW tätige Unternehmen setzt auf nachhaltiges, praxisnahes Training, dessen Erfolge messbar und jederzeit überprüfbar sind. GOVEND Coachings und Trainings eignen sich für Unternehmen jeder Größe, für das produzierende Gewerbe ebenso wie für Dienstleister aller Art.

INtem®-Gruppe heißt der starke Partner
GOVEND-Inhaber Jürgen Florack hat sich wie 80 weitere selbstständige Unternehmen dem preisgekrönten Trainingsinstitut der INtem®-Gruppe angeschlossen. Das Mannheimer Unternehmen setzt seit über 25 Jahren Maßstäbe für die Branche und wird regelmäßig für seine innovativen Methoden mit höchsten Auszeichnungen dekoriert. „Ich bin froh, dass wir diesen Schritt gemacht haben“, erläutert Jürgen Florack. „Denn so profitieren wir und vor allem unsere Kunden von der großen Kompetenz der INtem®-Gruppe und nicht zuletzt von ihrer Nähe zur Wissenschaft. Denn die aktuellen Kenntnisse der Gehirnforschung haben für das Training von Verkäufern und Führungskräften eine Bedeutung, die wir gar nicht hoch genug einschätzen können.“

– Emotionalisierung im Verkauf.
– Eine bessere Motivation und mehr Herzblut bei den Mitarbeitern.
– Eine gute, wertschätzende Führungskultur.

Das sind vorrangig die Ziele der Unternehmen, die sich für die Angebote der GOVEND entscheiden. Als Leistung erhalten sie ein stark an der beruflichen Praxis orientiertes Training, das die individuellen Fähigkeiten der Teilnehmer und die speziellen Gegebenheiten im Betrieb würdigt. „Die Umsetzung ist dabei wichtiger als das eigentliche Training“, so Jürgen Florack. Ein Training also, das sich erheblich von bisherigen Methoden unterscheidet.

Gewöhnliche Verkäufer-Schulungen leiden oft an der falschen Strategie: Eine große Menge an neuem Wissen und neuen Methoden wird punktuell in Tages- oder Wochenendseminaren vermittelt – und ist am Ende so erfolglos wie der Versuch, mit einem Feuerwehr-C-Rohr einen Eimer mit Wasser füllen zu wollen.

Trainieren statt schulen: Und immer ganz nah an der Praxis
GOVEND geht mit der INtem®-Intervallmethode effektiver vor.
Über einen Zeitraum von drei bis vier Monaten finden zwölf Trainingsintervalle statt.
Unmittelbar an jedes Training schließt sich der Praxistransfer an. Die Teilnehmer probieren gleich am nächsten Arbeitstag in der gewohnten Umgebung das frisch Erlernte aus.
Zu Beginn jeder neuen Sitzung berichten die Teilnehmer über ihre Erfahrungen: Was hat funktioniert? Woran muss ich noch arbeiten? Dazu gibt es ein entsprechendes Feedback vom erfahrenen Business-Coach der GOVEND. Erst danach wenden sich die Teilnehmer neuen Inhalten zu.
Im Training herrscht eine offene und lebendige Atmosphäre, in der gern gelacht werden darf und in der Fehler erlaubt sind. „Fehler sind sogar willkommen“, sagt Jürgen Florack. „Sie führen uns Unterschiede vor Augen. Und aus diesen lernen wir mehr, als durch Wiederholen.“
Bei GOVEND wird kein Druck aufgebaut. Die Trainings fordern und fördern jeden einzelnen Teilnehmer, aber küren keinen Klassenbesten.

Was in den Räumen des jeweiligen Unternehmens oder denen der GOVEND vermittelt wird, bringt sofort messbare Erfolge: Im Verkauf sind bis zu 20 Prozent und mehr Umsatz schon nach kurzer Zeit festzustellen. „Am Ende stand für viele Teilnehmer die erfreuliche Erkenntnis, dass das Training bei uns nicht ein weiteres von vielen war, sondern auf lange Sicht das letzte, das sie benötigen werden“, freut sich Jürgen Florack.

Seine Trainings bietet er in zwei Varianten an:
Als Firmentraining für eine ganze Abteilung oder ein ganzes Team eines Unternehmens. Die Gruppengröße ist auf höchstens 12 Teilnehmer begrenzt, Termine und Orte werden abgesprochen.
Als offenes Training für Unternehmen, die einen oder wenige Mitarbeiter schulen lassen möchten. Im offenen Training kommen Teilnehmer aus verschiedenen Berufsbildern zusammen, was einen breiten Austausch und den Blick über den Tellerrand ermöglicht. „Vor allem lernen die Teilnehmer über alle Branchen hinweg, dass erfolgreiches Verkaufen immer emotionales Verkaufen ist und überall gleich funktioniert. Vom Erfolg dieser offenen Gruppen waren wir ehrlich gesagt selbst überrascht“, so Jürgen Florack.

Inhaber Jürgen Florack: Die Arbeit als Coach zur Passion gemacht
Nach langjähriger Arbeit in leitenden Positionen der Airline-, Touristik- und Luxusgüter-Branche hat der Inhaber im Coaching seine Passion gefunden und sie zu seinem Beruf gemacht. „Ich stelle mein Fachwissen und meine Erfahrung gern in den Dienst meiner Kunden und freue mich, wenn sie und ihre Unternehmen sich weiterentwickeln und davon profitieren.“

Als Experte in Sachen Vertrieb und Verkauf weiß Jürgen Florack um die Wichtigkeit der Kundenbindung. GOVEND bleibt dauerhaft Ansprechpartner seiner Kunden und beantwortet Fragen auch über die Seminare hinaus. Als kostenfreien Service gibt es auf www.govend.de regelmäßig den „Tipp der Woche“ vom Inhaber selbst oder von namhaften Gast-Autoren. Darüber hinaus die monatlichen „Coaching-Briefe“, die Kunden als PDF-Datei kostenfrei abonnieren können. Hier findet sich immer etwas lesens- und wissenswertes rund um erfolgreiches Verkaufen und erfolgreiches Führen.

Interessenten nehmen am besten telefonisch oder über das Internet Kontakt zu GOVEND auf.

„Wir freuen uns darauf, Sie und Ihre Mitarbeiter als künftige Teilnehmer in einem unserer Trainings begrüßen zu dürfen. Selbstverständlich beantworten wir jede Anfrage schnellstmöglich und freuen uns über Ihr Interesse“, sagt Jürgen Florack.

GOVEND
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Eichenstr. 166
41238 Mönchengladbach
02161 – 67 67 56
0151 – 223 177 12
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as unterscheidet einen guten Verkäufer von einem sehr guten Verkäufer? Der sehr gute Verkäufer schafft Vertrauen und baut eine belastbare und nachhaltige Beziehung zu seinen Kunden auf. Der sehr gute Verkäufer verfügt über Einfühlungsvermögen, bleibt immer authentisch und kann sich in die (Gefühls-)Welt seiner Kunden hineinversetzen.

Was unterscheidet außerdem einen guten Verkäufer von einem sehr guten, einem brillanten Verkäufer? Dieser sehr gute Verkäufer verfügt neben seinem Fachwissen und dem persönlichen Können zusätzlich über die Fähigkeit die situationsgerechte und erfolgsnotwendige Einstellung für den jeweiligen Verkaufsprozess an den Tag legen zu können. Denn mit einer solch qualifizierten Einstellung und mit überlegtem, souveränem Einsatz Ihrer persönlichen Stärken bieten Sie für Ihren Kunden und somit auch gegenüber Ihrem Wettbewerb den entscheidenden Nutzen (Unterschied).

Partner der INtem-GruppeWelche Bedeutung Sie als Mensch und Persönlichkeit in diesem Zusammenhang besitzen und was dies für Sie und Ihre Verkaufstätigkeit bedeutet, erfahren Sie in unseren Trainings. Als Partner der INtem®-Gruppe und akkreditierter INtem®-Trainer verfolgt Jürgen Florack qualifizierte Verkaufs- und Führungskräftetrainings mit einem direkten und alltagsrelevanten Praxisbezug.

Neueste wissenschaftliche Erkenntnisse finden regelmäßig Eingang in unsere Lehrinhalte. Mit der vielfach ausgezeichneten Methode des INtem® Instituts und dem damit zugrundeliegendem INtem® IntervallSystem, ist in unseren Trainings der Fokus auf eine dauerhafte und somit nachhaltige Verhaltensänderung unser Teilnehmer ausgerichtet.
„Nur wer flexibel und mutig über den Tellerrand zu schauen vermag, wird auf Dauer erfolgreich sein“ – Jürgen Florack

Seit mehr als zwanzig Jahren kennt und lebt Jürgen Florack Verkauf/Vertrieb und Marketing in eigener Berufs- und Unternehmensverantwortung. Von Beginn an, galt seine Leidenschaft und Begeisterung der Beziehung zwischen Unternehmen und deren Kunden. Stets stand für Ihn hierbei der handelnde Mensch im Mittelpunkt des Geschehens. Auf diese Weise gelang es ihm, nicht den kurzfristigen und schnellen Abverkauf zu realisieren, sondern nachhaltige Kundenbindung zu generieren und langfristige Geschäftsbeziehungen entstehen zu lassen. Hierbei kam seiner Nutzenargumentation und Mehrwertgewinnung im Erfolgsprozess stets eine entscheidende Rolle zu. Nicht zuletzt dadurch fühlten sich seine Kunden immer authentisch, intensiv und kompetent von Jürgen Florack betreut.

Q-PoolStets gelingt es Jürgen Florack in die persönliche Emotionswelt seiner Kunden einzutauchen und sich in seine Gegenüber hineinzuversetzen. Seine Leidenschaft und seine Begeisterung für den Verkauf sind geprägt durch Werte wie Respekt, Toleranz, Wertschätzung, Glaubwürdigkeit, Authentizität und Menschlichkeit. Diese sind nicht nur von grundsätzlicher Bedeutung, sondern stellen gerade im Business eine für den dauerhaften Erfolg unverzichtbare Werteorientierung und emotionale Brückenbildung zum Geschäfts- und Handlungspartner dar. Sie bilden gleichzeitig das Fundament eines jeden Trainings.

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Martin Limbeck zum „Vorbildunternehmer des Jahres 2015“ gewählt

Vertriebskoryphäe überzeugt mit herausragender Performance und innovativer Denke

Martin Limbeck zum "Vorbildunternehmer des Jahres 2015" gewählt

Verkaufstrainer und Speaker Martin Limbeck (Bildquelle: @Nils Schwarz)

Echter Praktiker statt langweiliger Vertriebstheoretiker: Der Verkaufstrainer und Speaker Martin Limbeck wurde Anfang Januar von vorbildunternehmer.de zum „Vorbildunternehmer des Jahres 2015“ gekürt. Der Entrepreneur aus Königstein begeistert mit seiner direkten und ehrlichen Art seine Kunden und Zuhörer und ist ein Garant für die Steigerung von Leistungsfähigkeit, Motivation und Vertriebsergebnissen.

Im März 2015 sicherte sich Martin Limbeck bereits den Titel „Vorbildunternehmer des Monats“ in der Kategorie „Kreative Lösungen entwickeln“, jetzt konnte er auch den Gesamtsieg einstreichen. Für den Vollblutverkäufer ein echtes Kompliment, da er schon seit jeher zu den „Early Birds“ seiner Branche zählt. Innovation wird im Hause Limbeck großgeschrieben: Im vergangenen Jahr brachte er als einer der Ersten seine Certified Professional Sales Academy an den Start, die auf 360 Tage multimediales Blended Learning statt fixe Präsenzveranstaltungen setzt. Martin Limbeck dazu: „Mit der Online Academy gebe ich meinen Kunden die Möglichkeit, ihr Training dann zu absolvieren, wenn es für sie passt. Egal ob zu Hause, im Office oder unterwegs, dank der ausgeklügelten Didaktik und der praktischen Online-Features ist zeit- und ortsunabhängiges Lernen kein Wunschdenken mehr, sondern Realität.“

Entwickelt hat Martin Limbeck seine Online Academy in Zusammenarbeit mit der ONTREDU GmbH, dem Spezialisten auf dem Gebiet von e-Learning-Systemen. Auf Grund des großen Erfolges hat der Vertriebsprofi nun einen weiteren Schritt in Richtung Zukunft gemacht und sich mit 10% an dem Unternehmen beteiligt. „Für mich ist klar: e-Learning ist das Weiterbildungsformat der Zukunft. Und da ich meinen Kunden nur das Beste bieten möchte, habe ich mich für ONTREDU als langfristigen Partner entschieden. Die herausragende Methodik sorgt nachweißlich für eine einzigartige Umsetzungstiefe und Nachhaltigkeit bei den Teilnehmern. Und für unsere Training Group ist es ein echter Quantensprung, da wir jetzt nicht mehr nur klassischer Trainingsanbieter sind, sondern unseren Kunden maßgeschneiderte Learning Systeme anbieten können“, erläutert der Vertriebsexperte aus Königstein seine Entscheidung, in das österreichische Unternehmen mit einzusteigen. ONTREDU zeigt sich ebenfalls begeistert von der Zusammenarbeit: „Mit Martin Limbeck haben wir einen der vertriebsstärksten deutschen Speaker und Trainer an Bord, das ist großartig!“

Weitere Informationen zur Martin Limbeck Online Academy finden Sie hier: http://www.limbeck-academy.com

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Seit 23 Jahren begeistert er mit seinem Insider-Know-how und praxisnahen Strategien Mitarbeiter aus Management und Verkauf. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de

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Interview: Klaus-J. Fink als Vertriebstrainer bei Vorwerk

Anika Steuernagel über die Zusammenarbeit mit Klaus-J. Fink

Interview: Klaus-J. Fink als Vertriebstrainer bei Vorwerk

Anika Steuernagel von Vorwerk über Klaus-J. Finks Vertriebstrainings bei Vorwerk: Ein Interview.

Im Jahre 1883 gegründet, ist Vorwerk eines der ältesten Unternehmen Deutschlands. Es ist in über 60 Ländern vertreten und beschäftigt weltweit rund 662.000 Mitarbeiter.

Anika Steuernagel, Leiterin Vertriebsentwicklung, erinnert sich noch gut an die Zeit, in der Klaus-J. Fink bei Vorwerk als Trainer einstieg und unverzichtbar für die Vertriebsausbildung wurde. Aber es waren nicht nur seine TopSelling-Fähigkeiten, mit welchen er die Team- und Bezirksleiter des Traditionsunternehmens überzeugte.

Frau Steuernagel, als Leiterin Vertriebsentwicklung bei Vorwerk verantworten Sie auch die Aus- und Weiterbildung Ihrer Verkäufer. Wann sind Sie in dem Zusammenhang zum ersten Mal mit Klaus Fink in Kontakt gekommen?
Das liegt jetzt ungefähr fünf Jahre zurück. Wir hatten gerade unser Geschäftsmodell umgestellt: Anstelle der klassischen Kaltakquise an der Haustür wollten wir ein Modell mit engerer Kundenbeziehung etablieren, mit festen Gebieten und Ansprechpartnern. Dazu gehörte auch ein zweistufiger Verkaufsprozess samt telefonischer Terminierung im Vorfeld. Das Thema Empfehlungsmarketing, mit dem wir bis dato wenig Erfahrung hatten, stand dabei ganz klar im Vordergrund. Auf der Suche nach einem geeigneten Profi, der unsere Teams in diesem Bereich trainieren konnte, sind Kollegen über die Bücher und CDs auf Herrn Fink aufmerksam geworden.

Und seitdem ist er bei Ihnen fest als Trainer engagiert?
Ganz genau. Wir haben jetzt das zweite Thema mit Herrn Fink abgeschlossen, und die dritte Welle geplant – das heißt, das dritte Schulungspaket ist bereits verhandelt und finalisiert. Wir schulen in regelmäßigen Abständen Leadership-Mitarbeitergruppen wie Bezirksmanager oder Teamleiter zu unterschiedlichen Themen.

Wie haben Sie den ersten Einsatz von Klaus Fink in Erinnerung?
Nach der ersten Kontaktaufnahme ergab sich sehr schnell ein Termin mit Herrn Withöft, unserem Marketingleiter. Danach hat Herr Fink unsere zentrale Regionalmanagertagung besucht, auf der die zwölf Regionalverantwortlichen von Vorwerk Deutschland anwesend waren und hat ihnen die Themen Empfehlungs- und Telefonmarketing nähergebracht. Daraus hat sich sehr schnell der Wunsch entwickelt, den Fokus auf das Telefonmarketing zu legen, das sehr gut zu unserem damaligen Geschäftsmodell passte.

Wenn Sie auf Ihr erstes Gespräch mit Klaus Fink zurückschauen – was ist Ihnen besonders aufgefallen, das Herrn Fink von anderen Trainern unterscheidet?
Ganz klar die Herangehensweise an das telefonische Terminieren, und zwar in zweierlei Hinsicht: Zum einen die Tatsache, dass er im Training wirklich live telefoniert hat, denn das bringt ja immer auch ein Risiko mit sich. Zum anderen, weil er die richtige Herangehensweise hatte, um unsere Vertriebskollegen für sich zu gewinnen. Er spricht die Sprache des Vertriebs, und das zeichnet ihn aus. Darin wird auch dieser konsequente Pragmatismus sichtbar, der für alles charakteristisch ist, was Herr Fink in Angriff nimmt. In diesen Punkten hat er uns vom ersten Augenblick an überzeugt.

Vor der Umstellung des Geschäftsmodells haben Sie ja sicher schon mit anderen Trainern zusammengearbeitet?
Wir legen jedes Jahr ein bestimmtes Trainingsbudget fest und arbeiten regelmäßig mit Vertriebstrainern zusammen. Das war schon immer Gang und Gäbe bei uns. Eine möglichst hohe Bandbreite ist uns wichtig: So sollen die Verkaufstrainings möglichst auch Führungs- und Kommunikationsaspekte abdecken. Klaus Finks umfassende Expertise ist somit für unsere Trainingszwecke optimal geeignet.

Bitten Sie Ihre Mitarbeiter direkt im Anschluss an die Trainings um Feedback?
Normalerweise müssen wir da nicht fragen, das wird sehr freizügig geäußert. Herr Fink kommt bei unserer Mannschaft – durch alle Ebenen hindurch – hervorragend an, unter anderem, weil er sich voll und ganz auf sein Vertriebsumfeld einstellt. Er spricht kein Bankerdeutsch oder hat andere Marotten, die ihn von seiner Zuhörerschaft distanzieren würden, sondern begibt sich auf Augenhöhe und holt sie dort ab, wo sie sind.

Dann haben Sie mit Sicherheit für die Zukunft schon weitere Trainings in Planung?
Im Moment nicht, denn damit eine Maßnahme komplett umgesetzt wird, ist ja immer ein bisschen Nachwirkungs- und Nachbearbeitungszeit nötig. Allerdings entwickelt sich Vorwerk kontinuierlich weiter und definiert sich neu, sodass wir ständig unsere Schwerpunkte analysieren und entsprechend die Trainings neu ausrichten.

Gibt es denn einen besonderen Moment mit Klaus Fink, der Ihnen nachdrücklich in Erinnerung geblieben ist?
Ein aus meiner Sicht wirklich ausgezeichneter Auftritt: Wir hatten Herrn Fink Anfang des Jahres für unsere Jahresstarttagung gebucht, eine Veranstaltung mit etwa 450 Besuchern, alles Führungskräfte aus dem Vertriebsbereich. Da trat er als Keynote-Speaker auf und hat die Zuschauer in jeder Hinsicht überzeugt. Er begeistert halt auf der Bühne vor einem breiten Publikum ebenso wie in intensiven Seminaren, wo er mit nur zwölf Teamleitern zusammensitzt. Dass er stets die gesamte Palette abdeckt, finde ich schon außergewöhnlich.

Klaus-J. Fink gilt als absoluter Top-Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Als Keynote-Speaker ist Klaus-J. Fink bekannt für einen mitreißenden, eloquenten Vortragsstil. Authentizität und Professionalität stehen für ihn an erster Stelle und er wird geschätzt für seine direkte und unverblümte Art. Er ist Jurist, Erfolgstrainer, Coach, Buchautor sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Dem renommierten Keynote-Speaker wurde zweimal der Conga Award Deutschland sowie die Auszeichnung als „Trainer des Jahres“ verliehen. Er ist Expert Member of „Club 55“, eine Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, und wurde 2012 in die ‚Hall of Fame‘ der German Speakers Association aufgenommen.

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Klaus-J. Fink
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53604 Bad Honnef
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Pragmatische Vertriebstrainings mit Klaus-J. Fink

Leiterin Vertriebsentwicklung bei Vorwerk, Anika Steuernagel, schätzt die pragmatische Herangehensweise von Klaus-J. Fink im Vertriebstraining

Pragmatische Vertriebstrainings mit Klaus-J. Fink

Kommunikations- und Vertriebstrainings durch Klaus-J. Fink bei Vorwerk. Anika Steuernagel berichtet.

Ein Unternehmen mit einer mehr als 130-jährigen Geschichte darf hohe Ansprüche stellen, wenn es um Beratungs- und Trainingsleistungen geht. Anika Steuernagel, Leiterin der Vertriebsentwicklung von Vorwerk, setzt daher schon seit fünf Jahren auf Klaus-J. Fink, um neue Mitarbeiter auf die Herausforderungen eines sich ändernden Marktes vorzubereiten.

„Er spricht die Sprache des Vertriebs“, lautet die Zwischenbilanz einer erfolgreichen Zusammenarbeit. Steuernagel bescheinigt dem TopSelling-Spezialisten Pragmatismus und eine direkte Herangehensweise ebenso aus wie die Fähigkeit, sich zu hundert Prozent auf seinen Ansprechpartner einzustellen: „Es war wirklich beeindruckend, wie schnell er den richtigen Draht zu unseren Vertriebskollegen gefunden hat – das kann nicht jeder. Er spricht die Sprache des Vertriebs und das zeichnet ihn aus.“

Als der Erfolgstrainer Fink Teil des Ausbildungsprozesses bei Vorwerk wurde, befand sich das Unternehmen in einer Umbruchsphase. Über 80 Jahre lang war die Kaltakquise an der Haustür für Vorwerk ein gut funktionierendes Geschäftsmodell, doch nun erwies sie sich nicht mehr als zeitgemäß. Die Firmenleitung wollte auf festere Kundenbeziehungen setzen, komplett mit telefonischer Terminierung und Empfehlungen. Klaus-J. Finks Know-how fand also genau zum richtigen Zeitpunkt Eingang in die Unternehmensprozesse.

Da neben einem Vertriebstrainer auch ein Führungs- und Kommunikationsfachmann gesucht wurde, konnte der bewanderte Stratege Klaus-J. Fink ebenso Mitarbeiter und Teamleiter auf ganzer Linie überzeugen. Nach seinen Veranstaltungen kommt das positive Feedback von ganz alleine: „Herr Fink kommt bei unserer Mannschaft durch alle Ebenen hindurch hervorragend an“, so Steuernagel.

Der Vertriebsexperte ist für Vorwerk aber nicht nur als Trainer tätig: Im Auftrag des Unternehmens begeisterte er als Keynote-Speaker auf der Jahresstarttagung mehr als 450 gefesselte Zuhörer.

Ob große Bühne oder kleiner Seminarraum, der TopSelling-Experte punktet in jedem Rahmen mit Flexibilität, Können und einem spannenden Vortragsstil. Kein Wunder also, dass Klaus-J. Fink seit fünf Jahren ein unverzichtbarer Partner für Vorwerk ist – fünf Jahre, die nur der Anfang sind.

Mehr Informationen zu Klaus-J. Fink unter: www.klaus-fink.de

Klaus-J. Fink gilt als absoluter Top-Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Als Keynote-Speaker ist Klaus-J. Fink bekannt für einen mitreißenden, eloquenten Vortragsstil. Authentizität und Professionalität stehen für ihn an erster Stelle und er wird geschätzt für seine direkte und unverblümte Art. Er ist Jurist, Erfolgstrainer, Coach, Buchautor sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Dem renommierten Keynote-Speaker wurde zweimal der Conga Award Deutschland sowie die Auszeichnung als „Trainer des Jahres“ verliehen. Er ist Expert Member of „Club 55“, eine Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, und wurde 2012 in die ‚Hall of Fame‘ der German Speakers Association aufgenommen.

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Wenn Vertriebstrainings Ergebnisse bringen sollen

Nach dem Bericht über die Zusammenarbeit von StepStone und Klaus-J. Fink können Sie heute das komplette Interview nachlesen.

Wenn Vertriebstrainings Ergebnisse bringen sollen

Klaus-J. Fink als Vertriebstrainer bei StepStone: Geschäftsführerin Simone Reif im Interview.

Seit der Gründung 1996 hat sich StepStone zur führenden Online-Jobbörse für Fach- und Führungskräfte in Deutschland weiterentwickelt. Rund 1.500 Mitarbeiter sind in 130 Ländern beschäftigt und helfen Millionen Jobsuchenden dabei, Zugang zu rekrutierenden Unternehmen sämtlicher Branchen zu finden. Geschäftsführerin Simone Reif machte schon vor ihrer Zeit bei StepStone Bekanntschaft mit Klaus-J. Fink. Verständlich, dass ihr sofort ein Name einfiel, als im Unternehmen der Ruf nach Vertriebstraining laut wurde …

Frau Reif, Sie kennen Klaus-J. Fink nun schon seit zwei Jahrzehnten. Auch wenn das schon ziemlich lange zurückliegt: Wie haben sie ihn damals kennengelernt?
Das war im Rahmen meiner Tätigkeit in der Finanzdienstleistung. Klaus Fink wurde mir als Trainer für Kommunikation vorgestellt, ein Themenbereich, an dem ich aufgrund meines Volontariats bei einem großen Radiosender sehr interessiert war. Am Ende stellte es sich als Training für Vertriebsstrukturen heraus.

Aber obwohl ich mit meinen Erwartungen völlig falsch lag, war es eine tolle Veranstaltung. Ich habe Klaus Fink als erfahrenen, authentischen und unglaublich durchsetzungsfähigen Trainer kennengelernt, der in der Branche seinesgleichen sucht.

Dann sind Sie ein paar Jahre nach dieser ersten Begegnung bei StepStone eingestiegen …
Und das zu einem Zeitpunkt, als es im Online-Stellenmarkt drunter und drüber ging. Die Entwicklung des Unternehmens ließ sich damals kaum absehen. Gerade in den vergangenen fünf Jahren konnten wir ein großes Wachstum verzeichnen.

Wie würden Sie die Zusammenarbeit mit Klaus Fink beschreiben?
Die Beziehung zwischen ihm und uns ist eine reine Win-Win-Situation. Wir denken gerne zurück an das erste Kommunikationstraining, mit dem unsere heutige Zusammenarbeit ihren Anfang gefunden und mittlerweile einen so hervorragenden Verlauf genommen hat.

Inzwischen greife ich stets auf ihn zurück, wenn ich Unterstützung beim Aufbau und der Organisation von Vertriebsstrukturen brauche.

Gibt es viele Trainer, die bei StepStone eine so bedeutende Rolle spielen?
Seit Jahren arbeiten wir mit renommierten Vertretern der Branche. Klaus Fink ist einer der wenigen, die sich langfristig gehalten haben. Mit ihm hat man weit über normale Trainingsmaßnahmen hinaus einen hervorragenden Sparringspartner. Seine Sicht der Dinge ist sehr wichtig für mich, wenn ich externen Input benötige.

Inzwischen wird er auch von unserer internationalen Organisation eingesetzt. Er bringt schließlich auch Erfahrung aus großen Organisationen mit. Das ist von Vorteil, weil man so einen neuen Blickwinkel erhält.

Und diesen Blickwinkel vermissen Sie bei den anderen Trainern?
Es gab Zeiten, in denen ich ihn direkt mit anderen bei uns tätigen Trainern vergleichen konnte. Letztere mussten immer wieder neu gebrieft werden, wohingegen er dort ansetzte, wo er aufgehört hatte.

Also ist nicht das automatisch gut für unsere Leute, was wir gut finden …
…sondern das, was gut ankommt. Es ist wichtig, auf einen authentischen und bodenständigen Trainer zurückgreifen zu können, der die Sprache der Mitarbeiter spricht. Anders erreiche ich meine Leute nicht. Das macht Klaus Fink – ich kann es nur wiederholen – wirklich exzellent. Ich finde es auch gut, dass er im Zeitalter sozialer Netzwerke weiterhin Inhalte propagiert, aber nie sich selbst.

Als Trainer bewegt man sich ja längst nicht mehr in einem Nischenbereich. Ich habe schon erlebt, wie Leute Selfies mit ihm aufnehmen wollten. Fragt man uns in Interviews, mit welchen Trainern wir regelmäßig zusammenarbeiten, gebe ich zur Antwort, dass Klaus Fink der einzige konstante ist. Das können die Gesprächspartner immer nachvollziehen.

Sie bekommen also durchgehend positives Feedback von den Teilnehmern?
Ja, absolut. Wir haben Klaus Fink schon in der Telesales-Abteilung eingesetzt. Als die Teamleiter der anderen Außendienstabteilungen davon Wind bekamen, gesellten sie sich dazu und waren so begeistert, dass sie sich für ihre Teams ähnliche Trainings wünschten. Ich wäre zu Beginn gar nicht auf die Idee gekommen, ihn im Außendienst einzusetzen, aber er hat sein Programm einfach an die Bedürfnisse der Teamleiter angepasst.

Inzwischen sitzt er sogar in den Rehearsals der Key-Account-Manager, und das sind gestandene Vertriebsprofis, die seit 20, 30 Jahren im Geschäft sind. Die akzeptieren nicht jeden. Und sie kommen aus eigenem Antrieb, weil sie ihre Kundenfälle noch einmal mit einem erfahrenen Trainer durchgehen möchten. Man kann tatsächlich ohne Abstriche sagen: Er hat uns wirklich weitergebracht.

Wird Klaus Fink auch in Zukunft Trainings für Ihre Mitarbeiter geben?
Das Budget für externe Trainer basiert auf den Anforderungen der Fachbereiche. Der Bedarf ist natürlich hoch, da sich unser Vertriebsinnendienst auf drei Standorte verteilt. Auch bei der Einstellung von neuen Mitarbeitern benötige ich Klaus Fink, weil er mittlerweile ein fester Bestandteil der Ausbildung ist. Und da er von uns ohnehin so stark gefordert wird, stellt sich gar nicht die Frage, ob er nächstes Jahr wieder dabei ist.

Klaus-J. Fink gilt als absoluter Top-Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Als Keynote-Speaker ist Klaus-J. Fink bekannt für einen mitreißenden, eloquenten Vortragsstil. Authentizität und Professionalität stehen für ihn an erster Stelle, und er wird geschätzt für seine direkte und unverblümte Art. Er ist Jurist, Erfolgstrainer, Coach, Buchautor sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings mit den Schwerpunkten Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Dem renommierten Keynote-Speaker wurde zweimal der Conga Award Deutschland sowie die Auszeichnung als „Trainer des Jahres“ verliehen. Er ist Expert Member of „Club 55“, eine Gemeinschaft europäischer Marketing- und Verkaufsexperten, und wurde 2012 in die „Hall of Fame“ der German Speakers Association aufgenommen.

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Zusatzverkauf – Studie zeigt: Potenzial erkannt – aber kaum genutzt

Aktuelle Unternehmerumfrage weist auf Qualifizierungsdefizit im Cross- und Up-Selling hin

Zusatzverkauf - Studie zeigt: Potenzial erkannt - aber kaum genutzt

Thomas E. Pelzl der Experte für Cross- und Up-Selling

Köln, 27.10.2015 – Unternehmen nutzen ihre Chancen zur Umsatz- und Gewinnsteigerung nicht konsequent, weil sie das Potenzial des Zusatzverkaufs im Cross- und Up-Selling zwar zu erkennen behaupten, aber in der Praxis nur unzureichend wahrnehmen. Konkret: Die Verkäufer bieten ihren Kunden beim Verkaufsgespräch zu wenig nützliche weiterführende Angebote, die diesen helfen, sich für ein zusätzliches Produkt zu entscheiden und insgesamt mit dem Kauf noch zufriedener zu sein. Zu diesem Ergebnis kommt der Verkaufsexperte Thomas Pelzl in einer aktuellen Studie, die er gemeinsam mit der Hochschule Ravensburg/Weingarten durchgeführt hat. Die Umfrage unter 648 Unternehmen und Verbrauchern macht deutlich, dass Verkäufer besser qualifiziert werden müssen, um im Bereich Cross- und Up-Selling professionell zu agieren. In dem soeben erschienenen Whitepaper „Zusatzverkauf: Die Potenziale von Cross- und Up-Selling“ fasst Autor Thomas Pelzl die Ergebnisse des ersten Umfragepanels der Studie zusammen und gibt Empfehlungen zur Verbesserung der Kundenbindung durch professionell gestalteten Zusatzverkauf.

70 Prozent der Unternehmen sehen die Investition in Schulungen für Zusatzverkauf als sinnvoll an
„Die Umfrage bestätigt, dass Cross- und Up-Selling immer noch ein Stiefkind in Verkauf und Vertrieb ist. Es ist quasi das Aschenputtel unter den Vertriebsdisziplinen“, sagt Thomas Pelzl. Doch Aschenputtel hat das Potenzial zur schönen, reichen Prinzessin. Denn wie die meisten der befragten Unternehmen angeben, erwarten sie signifikante Umsätze mit guten Margen durch Zusatzverkauf. Dass sie in der Praxis zum Teil sehr nachlässig mit dem Thema umgehen und warten, bis der Kunde von sich aus nach passenden Produkten fragt oder nach dem ersten Kunden-Nein keinen zweiten Anlauf wagen, liegt der Studie zufolge an den mangelnden Kompetenzen der Verkäufer. So fehlen ihnen etwa die richtigen Fragetechniken, um weitere Interessen und Erwartungen des Kunden in Erfahrung zu bringen und ein darauf abgestimmtes Zusatzangebot zu formulieren. Entsprechend sind 70 Prozent der befragten Unternehmen davon überzeugt, dass es sinnvoll ist, in Schulungen für den Bereich Zusatzverkauf zu investieren.

Testimonials aus der Wissenschaft zum Whitepaper:
„Die Studienergebnisse des hier nun vorliegenden Whitepapers basieren auf einer umfassenden Befragung im Jahr 2015 von Verkäufern über die Vorbereitung, den Einsatz und die Bedeutung von Zusatzverkäufen im Verkaufsprozess in ihren Unternehmen. Außerdem wurden auch Verbraucher über ihr Kaufverhalten und ihre Empfindungen zum Thema Zusatzverkauf befragt.“
Prof. Dr. Tobias Harth, Fakultät Technologie und Management, Hochschule Ravensburg-Weingarten

„Es tut gut, dass Thomas Pelzl sich die Mühe macht, das Thema grundsätzlich und gründlich anzugehen. Die ersten Ergebnisse dieses Whitepapers seiner Untersuchung zeigen bereits den großen Handlungsbedarf und erste konkrete Ansatzpunkte für Unternehmen.“
Prof. Dr. Dirk Zupancic, President, Professor of Industrial Marketing & Sales, German Graduate School of Management and Law

Thomas E. Pelzl ist als Vertriebstrainer der Experte für Cross- und Up-Selling und der Kopf hinter Thomas E. Pelzl Vertriebstraining. Seit mehr als 30 Jahren ist er im aktiven Verkauf, dabei seit mehr als 20 Jahren selbständig und seit mehr als 15 Jahren als Verkaufstrainer und Vortragsredner erfolgreich. Er ist Lehrbeauftragter der Hochschule Ravensburg-Weingarten und als Kolumnist und Autor bekannt. Sein bekanntestes Buch: „Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch“. In den vergangenen Jahren hat sich Thomas Pelzl zum Experten auf dem Gebiet des Zusatzverkaufs entwickelt und sich hier als Autor und Trainer einen Namen gemacht. Gemeinsam mit der Hochschule Ravensburg-Weingarten hat er bereits zwei Studienprojekte zum Thema Zusatzverkauf durchgeführt.

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