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Verkaufstrainer rechnen sich immer

So sehr steigern Kaltakquise Seminare Ihre Verkaufsquoten

Verkaufstrainer rechnen sich immer

Innsbruck, am 14. März 2017 – Viele Unternehmen sind der Ansicht, dass Weiterbildung zu teuer ist. Sie glauben, dass eine Investition in Seminare sich nicht lohnt, da das Gelernte von ihren Belegschaften langfristig nicht umgesetzt wird. Diese Einstellung ist fatalistisch und falsch. Wer seine Mitarbeiter in richtig getaktete, intensive Trainings sendet, kann zum Beispiel im Bereich Kaltakquiseanrufe eine beachtenswerte Erfolgsquote erzielen. Die Verkaufsexpertin Ulrike Knauer kennt diese langfristigen Vorteile und weiß, dass gute Verkaufstrainer sich immer rechnen.

In vielen Unternehmen gilt: Unsere Mitarbeiter sitzen mehr oder weniger motiviert zwei Tage in Seminaren und versäumen währenddessen draußen „an der Verkaufsfront“ wichtige Termine und damit Umsatz. Deswegen geht die Tendenz oft dahin, die Anzahl der Verkaufsseminare auf ein Minimum zu reduzieren. Das ist falsch und sicher nicht der Weg in den Verkaufsolymp. Besonders dann nicht, wenn es sich um die heikle Thematik Kaltakquise handelt. Gerade in Bezug auf die Kaltakquise, vor der viele, auch gestandene und erfahrene Verkäufer, immer noch ängstlich zurückschrecken, können gar nicht genug strategische Trainingsschritte und Seminaretappen eingeplant werden.

Strategische Weiterbildungen rechnen sich

Unternehmen, die sich für eine regelmäßige Investition in Kaltakquise-Weiterbildung entscheiden, können ihren Return on Investment nämlich sehr genau überprüfen. Verkaufsexpertin Ulrike Knauer ist überzeugt: „Eine Investition in strategische Kaltakquise-Maßnahmen rentabilisiert sich in kürzester Zeit, wenn die Weiterbildung strategisch durchdacht is und vor allem regelmäßig stattfindet. Dann erhöht sich die aus den Kaltakquise-Anrufen generierte Terminquote drastisch und führt langfristig automatisch zu einer weit höheren Abschlussquote.“

In der Praxis erzielen untrainierte oder schlecht trainierte Verkäufer im Zuge ihrer Kaltakquise-Versuche eine Terminquote von durchschnittlich 10 %. Die besseren unter ihnen eventuell schon einmal 20 %. Die schlechteren vereinbaren gar keinen Termin. Aus einer nur rund 10%igen Terminquote werden bedauerlich wenig konkrete Abschlüsse für diesen Verkäufer und das Unternehmen entstehen.

Glücklose Mitarbeiter am Telefon sind teuer

Unternehmen kennen die Stundensätze ihrer Mitarbeiter und wissen somit, was es sie kostet, wenn ein – meist auch noch glückloser – Mitarbeiter seine Zeit am Telefon verbringt. Zeit, die in vielen Fällen völlig wirkungslos verpufft. Wenn es durch ein spezifisches Kaltakquise Training also gelingt, diese Terminquote anzuheben, ist die am Telefon verbrachte Zeit des Mitarbeiters sehr viel besser investiert. Wenn die vereinbarte Terminquote z. B. bei 15 Telefonaten in der Stunde sich auf 30 % – 50 % Zusagen für einen persönlichen Termin erhöht, dann ergibt das für dieses Unternehmen und diesen Verkäufer 5 – 10 fix vereinbarte Besuchstermine. Dies ist nicht zu verachten und muss ohne Zweifel langfristig einen hohen Umsatzbooster darstellen. „Eine Voraussetzung dafür ist es allerdings, dass die Zielgruppe die richtige ist“, unterstreicht Kaltakquiseexpertin Ulrike Knauer. „Manche Unternehmen stellen auch trotz der Umsetzungsbereitschaft und neuen Begeisterung der Mitarbeiter fest, dass es keine Erhöhung der Terminquoten gibt. Dann liegt es mit Sicherheit an den Inhalten der Trainings und ein Trainerwechsel sollte ins Auge gefasst werden … „, so Knauer weiter.

Kaltakquise ist kein Schreckgespenst

Wenn Unternehmen ihre Verkäufertruppen nun im Zuge einer Kaltakquise-Offensive 4 – 5 Stunden pro Tag telefonieren lassen, dann rentiert sich ein solches Seminar sehr, sehr rasch. In diesen Seminaren erfahren Verkäufer, dass die allseits gefürchtete Kaltakquise kein Schreckgespenst ist. Gewappnet mit den wichtigsten Techniken zum Recherchieren der richtigen Entscheider, einem wirklich türöffnenden Elevator-Pitch und vor allem den passenden Fragetechniken, werden Verkäufer bald feststellen, dass die Gewässer der Kaltakquise sehr viel wärmer werden.

Wichtig ist hier, wie bei allen Fortbildungsmaßnahmen, die Konsistenz der Aktivitäten. Es geht um Langfristigkeit und ein ständiges Arbeiten an der Abschlussquote. Dazu empfiehlt sich alle vier bis sechs Wochen ein Transfertrainingstermin für die Kaltakquise-Interessierten. Auch die besten Verkaufstrainer brauchen hier vier Termine mit ihren Teilnehmern, bis alle gelehrten Vorgänge Routine sind. Es geht darum, diese Techniken so tief in den Hirnen der Verkäufer zu verankern, dass sie sie automatisch abrufen können und im Kontakt mit dem Kunden nicht mehr darüber nachdenken müssen. In diesen Nachfolge-Trainings werden die Erfahrungen aus der „Feldarbeit“ am Telefon mit dem Kunden analysiert und die Trainer besprechen und erklären, was richtig lief, und welche Aussagen und Vorgehensweisen noch optimierbar sind. So entsteht für die Verkaufsteams aus diesem Wechsel aus Training und der aktiven Verkaufs- und Kaltakquisearbeit am Telefon mit dem Kunden eine völlig neue Expertise und Sicherheit beim Vereinbaren von Terminen. Ein weiterer Ausbildungsblock gilt dann den nächsten wichtigen Schritten betreffend den Termin beim Kunden, die richtige Gesprächsführung beim Termin, die korrekte und zielführende Fragetechnik und schließlich dem Holen des effektiven Abschlusses. Und auch die Angst vor den kalten Gewässern der Akquise am Telefon gehört für immer der Vergangenheit an. Effektive Verkaufstrainer bieten effektive Trainings und rechnen sich auf diese Weise rasch und ganz bestimmt.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
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Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Jährliche Preisverhandlung – Ihre Chance zur Preiserhöhung

Wertvolle Tipps und Strategien für jährliche Preisverhandlungen

Jährliche Preisverhandlung - Ihre Chance zur Preiserhöhung

Jürgen Rimark, Experte für
erfolgreiche Preisverhandlungen

Meist zum Jahresende treffen die Wunschzettel der Kunden ein. Allgemeiner Tenor dieser Einladungen: „Wir laden Sie zu einer Besprechung ein, in der wir festlegen wollen, wie wir die bislang gute Zusammenarbeit im nächsten Jahr fortsetzen können.“

Sie, liebe Leser, ahnen es schon. Hier geht es um die jährliche Preisverhandlung und um nichts anderes.

Manchmal wird auch ohne Umschweife zur jährlichen Preisverhandlung eingeladen. Sicherlich geht es dabei auch nicht um eine freiwillige Preiserhöhung, die Ihr Kunde Ihnen freudenstrahlend anbieten möchte.

In einem Beispiel aus meiner Beraterpraxis wird deutlich, wie wichtig eine gute Vorbereitung auf solche Einladungen ist. Einer meiner Kunden wurde ebenfalls zu einer jährlichen Preisverhandlung bei einem seiner Kunden eingeladen. Wie ernsthaft und wichtig diesem Kunden eine Preissenkung war, zeigt ein Blick auf die Teilnehmenden der Verhandlungsrunde. Zugegen waren der Geschäftsführer, der Chefeinkäufer des Gesamtkonzerns, der Einkäufer und ein Vertreter einer Unternehmensberatung, die sich auf Einkaufsverhandlungen spezialisiert hat.

Im Vorfeld sorgte die Ankündigung, wer alles mit am Tisch sitzen würde, bei meinem Kunden für Aufregung. Mein Kunde wollte ebenfalls Unterstützung bei der Preisverhandlung und bat mich, ihn darauf vorzubereiten, bei der Verhandlung dabei zu sein und den Gegenpart zum Vertreter der Unternehmensberatung zu übernehmen. Gerne nahm ich diese Herausforderung an.

Was geschah vor dem Termin zur Preisverhandlung bei meinem Kunden?
Einige Wochen vorher trafen wir uns zur Vorbereitung auf die Preisverhandlung. Schnell stellte ich fest, dass bei meinem Kunden nur darüber nachgedacht wurde, wieviel Preisnachlass er geben könnte. Unter Berücksichtigung, dass eine Unternehmensberatung mit am Tisch ist, die ebenfalls verdienen möchte, rechnete man mit einer Forderung von 20 – 30 %. Es war klar, dass einer solchen Forderung nicht zugestimmt werden konnte.

Zu Beginn der Verhandlung stellte sich schnell heraus, dass wir mit unserer Ahnung richtig lagen. Die Forderung des Kunden zur Preissenkung lag bei 28 %, er würde sich aber mit 20 % zufrieden geben.

Zunächst wieder zurück zur Vorbereitung bei meinem Kunden:
Ich stellte die Frage in den Raum: „Was halten Sie davon, wenn wir mit einer Preiserhöhung in die Verhandlung gehen?“ Allgemeines Erstaunen war die erste Reaktion. Aber dann fand mein Kunde schnell Gefallen an diesem Vorschlag und wir einigten uns darauf, dass wir mit einer Preiserhöhung von 10 % in die Runde gehen werden.

Danach wurden alle Verhandlungsteilnehmer, das waren der Geschäftsführer, der Verkaufsleiter und der zuständige Verkäufer von mir intensiv auf diese wichtige Preisverhandlung vorbereitet.

Einige wertvolle Tipps und Strategien aus meiner Arbeit gebe ich Ihnen gerne weiter:

Stellen Sie sich folgende Fragen:

Wer ist unser Wettbewerber?
Was wissen wir über den Wettbewerber?
Hat der Kunde schon in der Vergangenheit mit dem Wettbewerber gearbeitet?
Welche Erfahrungen hat der Kunde gemacht?
Was waren die Gründe des Kunden für den Wechsel zu uns?
Wie ist das aktuelle Klima zwischen uns?
Gibt es noch offene Baustellen zwischen uns (z.B. offenstehende Reklamationen)?
Gab es in der Vergangenheit Reklamationen und wie wurden diese bearbeitet?
Wie war die Zahlungsmoral unseres Kunden?
Wann haben wir die letzte Preiserhöhung bei diesem Kunden durchgeführt?
Was sind unsere Stärken?
Was ist für uns ein positives und akzeptables Ergebnis?

Wertvolle Strategien:

Wir gehen mit einem klaren Ziel in die Verhandlung.
Wir klären vorher unsere Rollen.
Wir reagieren nicht, sondern agieren.
Wir vermeiden das „Nein“ im Verhandlungsgespräch.
Wir stellen Fragen.
Wir vermeiden Argumentationshülsen.
Wir spielen auf Zeit, denn die meisten Menschen sind konfliftvermeidend erzogen worden und können in Konflikten nicht lange durchhalten.
Wir lassen uns nicht provozieren.
Wenn es zu eskalieren droht, schlagen wir Denkpausen vor.
Wir bleiben immer freundlich, egal was passiert.

Diese Vorgehensweise hat erfolgreich gewirkt.

Sie möchten das Ergebnis wissen? Hier ist es!

Nach 7 Stunden, in denen wir konzentriert und konsequent unser Ziel verfolgten (keiner Preissenkung zustimmen), wurde die Verhandlung aus taktischen Gründen von mir beendet mit der Vereinbarung, dass die Parteien weiterhin die Geschäftsbeziehung aufrecht erhalten und noch einmal nachdenken wollen. Außerdem wurde ein Telefonat zwischen den beiden Geschäftsführern vereinbart.

Bei diesem Telefonat war ich ebenfalls zugegen. Hierbei einigte sich mein Kunde mit seinem Kunden auf eine Preiserhöhung von 4 % mit einer Laufzeit von zwei Jahren.

Ich kann Ihnen sagen, das war teilweise eine nervliche Zerreißprobe, denn kurz vor Ende der Verhandlung verließ der Chefeinkäufer der Gegenseite entnervt den Verhandlungsraum.

Welche Aufgabe und Rolle hatte ich bei der Preisverhandlung?
Meine Arbeit als Berater, Trainer und Coach war zunächst, meinen Kunden auf die bevorstehende jährliche Preisverhandlung so vorzubereiten, dass er im Vorfeld alle wichtigen Informationen über seinen Wettbewerber und Kunden einholt, bewertet und die notwendigen Schritte daraus zieht sowie die richtigen Strategien anwendet.

Des Weiteren habe ich in einem speziellen Business Coaching die Verhandlungsteilnehmer (Geschäftsführer, Verkaufsleiter, Verkäufer) in ihrer Verhandlungsführung und Selbstsicherheit gestärkt. Im Einzelnen heißt das:

Wir haben schwächende Überzeugungen identifiziert, isoliert und aufgelöst.
Wir haben stärkende Überzeugungen herausgearbeitet und verankert.
Wir haben die Strategie und das Ziel festgelegt.

Zudem war ich aktiver Teilnehmer in der Verhandlungsrunde. Hierbei waren meine Aufgaben:

Auf Fallstricke der Gegenseite zu achten.
Auf die Argumente der Gegenseite mit den strategisch richtigen Fragen zu agieren.
Die Aussagen der Gegenseite richtig zu deuten.
Gezielt Pausen vorzuschlagen.
Auf aufkommende Emotionen meines Kunden zu achten und rechtzeitig einzuschreiten.
Sich nicht unnötig auf „Nebenkriegsschauplätze“ einzulassen.
Das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.
Meinen Kunden zu unterstützen und Sicherheit zu geben.

Auch Sie können profitieren! Gerne unterstütze und begleite ich Sie zu Ihren jährlichen Preisverhandlungen.

Wir sind nur ein Schritt voneinander entfernt. Nehmen Sie Kontakt mit mir auf!

Ich freue mich auf Sie.

Ihr
Jürgen Rimark

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, Konfliktmanagement sowie die Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen gemäß Arbeitsschutzgesetz.

Die Business System Consulting erhielt für ihre Beratungsleistungen das Gütesiegel -Geprüfte Beratungsqualität- nach DIN ISO 9001:2008.

Kontakt
Business System Consulting
Luzia Rimark
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76571 Gaggenau
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Verhandlungsführung: Verhandeln ohne Preisnachlässe

Die Kunst zu verhandeln – der Abschied von Preisnachlässen

Verhandlungsführung: Verhandeln ohne Preisnachlässe

Jürgen Rimark, Experte für Verhandlungsführung

Das Ideal der win-win-Situation ist unrealistisch

Grundsätzliches: Was ist das Ziel von Verhandlungen?

Es wird häufig behauptet, dass bei Verhandlungen eine win-win-Situation das Ziel sein muss. Dies stimmt nicht, denn in Verhandlungen will Ihr Gesprächspartner über Sie gewinnen. Jeder Verhandlungspartner will sein Ziel durchsetzen. Sehr oft enden aber Verhandlungen mit einem Kompromiss. Warum ist das so? Die meisten Menschen sind konfliktvermeidend erzogen und können einem Interessenskonflikt nicht lange standhalten. Deshalb ist der Kompromiss scheinbar die beste Lösung. Aber ist es auch das beste Verhandlungsergebnis?

Mit Argumenten muss man punkten

Dies ist eine weitere Behauptung. Doch für jedes Argument gibt es ein Gegenargument. Beispiel. Jemand sagt: „Vier Augen sehen mehr als zwei.“ Recht hat er. Die Antwort: „Viele Köche verderben den Brei.“ Recht hat er. Eine fatale Situation, denn zu jedem Argument gibt es ein passendes Gegenargument.

Verhandlungen sind schwierig, da wir eine bestimmte kommunikative Grundeinstellung haben und durch unsere Erziehung mit bestimmten Sprachmustern ausgestattet sind. Diese Grundeinstellung funktioniert wie bei einem technischen Gerät, z.B einem Handy. Vor Kurzem hatte ich ein Problem mit meinem Handy. Nach der Datensicherung habe ich das Handy auf die Werkseinstellung zurückgesetzt und danach alles wieder neu installiert. Das Problem war behoben. Genau so verhält es sich mit unserer kommunikativen Grundeinstellung. Sie ist vorprogrammiert und bei Störungen wird der Reset-Schalter gedrückt und alle Einstellungen gehen wieder in den Grundmodus zurück.

Wie sehen die Muster unserer kommunikativen Grundeinstellungen aus?

-Jedem Vorwurf wird mit einer Zurückweisung begegnet.
-Jeder Kritik wird mit einer Rechtfertigung begegnet.
-Jeder Angriff wird mit einer Verteidigung abgewehrt.
-Jedes Argument wird mit einem Gegenargument pariert.

Diese Muster können Sie tagtäglich beobachten, beruflich und privat.

Fazit: Bei Verhandlungen bringt uns unsere kommunikative Grundeinstellung nicht weiter und sie wäre auch kontraproduktiv!

Wissen Sie eigentlich, wie oft wir am Tag verhandeln?

Ich behaupte einmal, dass Ihre Antwort so 4-5 x ist. Weit gefehlt. Wir verhandeln ca. 200-250 x am Tag. Stehe ich auf oder bleibe ich noch 5 Minuten liegen, was ziehe ich denn heute an, gehe ich zuerst ins Bad oder erst nach dem Frühstück? Dies sind nur einige kleine Beispiele, aber es sind Verhandlungen, die wir mit uns führen. Auch hierbei gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer. Es gibt keinen Kompromiss, denn gleichzeitig im Bad zu sein und am Frühstückstisch zu sitzen geht halt nicht.

Vermeiden Sie in Verhandlungen das Aber und das Nein

Bauen Sie stattdessen Brücken, über die Ihr Verhandlungspartner gehen kann. Die überzeugendste Argumentation ist die verbale und nonverbale Zustimmung Ihres Gesprächspartners. Wie bauen Sie nun Brücken, über die Ihr Gesprächspartner motiviert gehen kann?

Setzen Sie die Fragetechnik nach SEPAL ein. Diese Methode hilft Ihnen dabei, eine strukturierte Fragestrategie aufzubauen:

S – Fragen nach der jetzigen Situation
E – Fragen nach den bisherigen Erfahrungen
P – Fragen nach den Problemen
A – Fragen nach den Auswirkungen
L – Fragen nach den Lösungen

Keinen Erfolg in Verhandlungen bringt das Fokussieren auf den Streitpunkt. Das ist die Strategie für Misserfolg. Je öfter Sie die Einwände Ihres Verhandlungspartners entkräften, umso größer wird sein Widerstand, denn es droht Gesichtsverlust.

4 beachtenswerte Grundsätze für die Verhandlungsführung

1. Reagieren Sie nicht auf das Aber
Hecheln Sie den Einwänden Ihres Gesprächspartners nicht hinterher, sondern gehen Sie auf Spurensuche und finden Sie heraus, wo die Zugeständnisse liegen. Zugeständnisse werden von Ihren Verhandlungspartnern meist schon vor dem strittigen Punkt genannt. Allerdings lenken die Gesprächspartner mit Gegenwörtern hin zum Streitpunkt.

Was sind Gegenwörter?
Das sind Wörter wie „aber“, „zwar“, „allerdings“, „im Prinzip“, „in vielen Dingen haben Sie recht, aber …“ „Sie sind unser Favorit, allerdings sind Sie zu teuer!“

Nichts zwingt Sie dazu, darauf einzugehen. Sie führen das Gespräch und nicht Ihr Gesprächspartner. Gehen Sie darauf ein, führt das Gespräch ab sofort ihr Verhandlungspartner. Deshalb vergessen Sie den folgenden Satz: „Ich muss zuerst die Einwände entkräften.“

Gute Verhandlungsführung heißt nicht, Einwände zu beackern, sondern es gilt, die Wünsche und Motive des Verhandlungspartners herauszufinden.

Die Aussage: „Zu teuer!“ will die Aufmerksamkeit nur auf den Streitpunkt lenken. Tatsächlich heißt das: „Ich interessiere mich für das Produkt.“

2. Erkennen Sie die Schnittmenge
Das Bejahen und Verneinen sind nicht immer das Gegenteil voneinander – oft haben beide die gleiche Schnittmenge.

Ein Beispiel: „Mach bitte das Licht aus!“ hat nur Sinn, wenn das Licht an ist. Das Gleiche gilt, wenn gesagt wird: „Mache das Licht nicht aus!“ Auch hier hat es nur Sinn, wenn das Licht an ist.

Für die Verhandlungspraxis bedeutet dies: Es ist egal, ob der Kunde sagt ZU TEUER oder ob er sagt DAS IST NICHT ZU TEUER. Die Bedeutung ist gleich – ich habe Interesse an dem Produkt. Das ist das Ergebnis von Tiefenhören.

Also gilt immer, egal welcher Einwand kommt, herauszufinden, was hinter der Aussage steckt.

3. Die Kunst des Tiefenhörens
Ein Beispiel: Beschwert sich ein Mitarbeiter mit den Worten: „Immer muss ich Überstunden machen, weil die anderen sich geschickt davor drücken. Wieso fragen Sie immer mich und verteilen die Überstunden nicht gerecht?“

Egal, ob die Beschwerde überzogen oder nicht überzogen ist – wichtig ist, dass sie in der Tiefe die alles entscheidende Information enthält: Der Mitarbeiter hat nichts gegen Überstunden einzuwenden. Setzt man an diesem Punkt an, werden beide Gesprächspartner keine Gegenspieler mehr sein und es kann leicht an Lösungen gearbeitet werden.

4. Das Ergebnis des Tiefenhörens fest verankern
Es reicht nicht aus, das Ergebnis des Tiefenhörens nur wahrzunehmen, sondern Sie müssen das Ergebnis klar ansprechen.

Beispiel:
„Ihr Angebot ist uns zu teuer!“
Antwort: „Außer dem Preis gefällt Ihnen unser Angebot?“
„Ja, soweit ist das Angebot in Ordnung und gefällt uns.“
Antwort: „Nur einmal angenommen, wir würden uns heute auf einen gemeinsamen Preis, der für uns beide akzeptabel ist, einigen – dann werden Sie auch bei uns kaufen?“
Stimmt Ihr Verhandlungspartner zu, sind Sie einen guten Schritt weiter gekommen, denn Sie haben schon ein doppeltes „Ja“ erreicht.

Danach setzen Sie die Fragetechnik nach SEPAL ein. Arbeiten Sie auf einen Nebenkriegsschauplatz hin. Nachstehend ein paar gute Gründe aus dem Neuromarketing, warum Sie den Nebenkriegsschauplatz ins Spiel bringen müssen:

Erkenntnisse aus dem Neuromarketing

Vielleicht haben Sie dies auch schon in einem Laden beobachtet. Da schleicht jemand um die neueste Kamera herum. Man sieht es dem Kunden richtig an, dass er eigentlich kaufen möchte. Aber, etwas hält ihn noch zurück. In seinem Gehirn tobt ein Wettstreit.

Woran liegt das?

Der im Großhirn gelagerte Nucleus accumbens (Belohnungssystem) flüstert ihm zu: „Kaufe doch endlich.“ Die Erwartung auf den Kauf sorgt für gute Gefühle, ähnlich der Vorfreude auf ein gutes Essen, auf ein Konzert oder einen schönen Film.

Was geschieht noch?

In der ebenfalls im Großhirn gelegenen Insula , die u.a. an der emotionalen Bewertung von Schmerzen beteiligt ist, feuern gleichzeitig die Neuronen und verursachen Schmerzen. Denn der Kunde empfindet den Preis für die Belohnung als zu hoch: „Das ist doch viel zu teuer.“ Denkt er dann noch ans Bezahlen, ist in seinem Gehirn ebenfalls die Insula aktiv und er erleidet wiederum Schmerzen durch negative Emotionen. In diesem Fall durch den Verlust von Geld.

Was bedeutet das für den Verkäufer?

Das ist die Herausforderung für den Verkäufer. Gibt er dem Belohnungssystem des Kunden (Rabattforderung) nach, so will und fordert dessen Belohnungssystem immer mehr.

Geldabgabe oder Geldverlust wiegt doppelt schwerer als Geldgewinn. Deshalb ist es unsinnig, dem Kunden das Weglassen von Leistungen anzubieten. Sie kennen doch die Frage: „Was sollen wir denn an Leistung weglassen?“ Lassen Sie die Frage unbedingt weg und löschen Sie sie am besten aus Ihrem Gehirn, auch wenn sie Ihnen schon einmal vermittelt wurde. Sie fügt dem Kunden weitere Schmerzen hinzu und sie bringt Sie deshalb auch nicht weiter. Die Antwort kennen Sie doch schon: „Nichts, wir wollen das Produkt so wie es uns angeboten wurde!“ Und NUN?

Konzentrieren Sie sich in Preisverhandlungen auf den s.g. Nebenkriegsschauplatz. Dieser wirkt sich bei geschicktem Verhalten des Verkäufers positiv auf den Nucleus accumbens aus. Die Insula verliert dann an Einfluss.

Sie möchten mehr erfahren und Ihre Verhandlungskompetenz erweitern? Dann besuchen Sie mein 2-tägiges Intensiv-Seminar und Training:
Die Kunst zu verhandeln – der Abschied von Preisnachlässen
Das Ideal der win-win-Situation ist unrealistisch
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Freuen Sie sich heute schon auf neue Erkenntnisse.

Ich freue mich auf Sie!

Jürgen Rimark
Seminarleiter, Verkaufstrainer, Systemischer Coach

Die Business System Consulting ist ein Beratungsunternehmen für kleine und mittelständische Unternehmen. Sie führt Beratungen, Seminare, Trainings und Coachings zu folgenden Themen durch:
Selbst- und Mitarbeiterführung, Verkauf & Vertrieb, Teamentwicklung & Teamführung, Verhandlungsführung, insbesondere bei schwierigen Verkaufs- und Preisverhandlungen, Kommunikation & Argumentation, Konfliktmanagement sowie die Gefährdungsbeurteilung psychischer Belastungen gemäß Arbeitsschutzgesetz.

Die Business System Consulting erhielt für ihre Beratungsleistungen das Gütesiegel -Geprüfte Beratungsqualität- nach DIN ISO 9001:2008.

Kontakt
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