Schlagwort: Verkaufstrainerin

Die Wirkung der Logosynthese®

Es gibt Situationen, die lassen sich nicht alleine mit Verstand lösen, weiß Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Die Wirkung der Logosynthese®

Franziska Brandt-Biesler über die Wirkung der Logosynthese®

Eigentlich müsste man es besser wissen, doch in manchen Situationen reagiere man immer wieder falsch. Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler verdeutlicht das anhand eines Beispiels: „Wenn Stefan ein Angebot rausschicken will, das der Innendienst erstellt hat, muss er zunächst auf Fehlersuche gehen. Die Kollegen arbeiten einfach viel zu schlampig und jedes Mal könnte Stefan an die Decke gehen. Das größte Problem ist, dass er sich jedes Mal furchtbar aufregt und schon ein paar Mal mit den Kollegen aneinander geraten ist. Stefan weiß selbst, dass er mehr erreichen würde, wenn er ruhig bliebe.“

Auch wenn man sich vorgenommen habe in solchen Situationen ruhig zu bleiben, spiele sich doch das alte Programm ab. Äußerlich mag man noch ruhig bleiben, dennoch tobe es innerlich und man bekomme die Situation nicht mehr aus dem Kopf. „Wo der Verstand nicht hilft, schafft es zum Beispiel die Coaching-Methode Logosynthese®, mit der ich seit Jahren arbeite“, rät Brandt-Biesler. Diese Methode setze da an, wo man mit dem Verstand nicht rankomme, an den unbewussten Programmierungen, die sich im Laufe des Lebens entwickeln. Durch das wiederholte nachdenken, durch Selbstvorwürfe oder Ärger sei in schwierigen Situationen Energie gebunden. Es gelte diese mit bestimmten Sätzen wieder zu entfalten.

Aus eigener Erfahrung weiß die Verkaufsexpertin wie das gelingen kann: „Als ich selbst Logosynthese vor mehr als fünf Jahren kennenlernte, war ich erstaunt, wie anders ich schon nach einer Sitzung reagieren konnte. Ich war ruhiger und gelassener und sogar mein Mann merkte, dass sich etwas verändert hatte.“ Mittlerweile arbeitet Franziska Brandt-Biesler seit zwei Jahren als Practitioner und wendet die Logosynthese® regelmäßig in ihren Coachings an.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Franziska Brandt-Biesler
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6017 Ruswil
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Wenn Ungeduld den Abschluss verhindert

Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler erklärt, warum es im Verkaufsgespräch besser ist, einen Gang zurückzuschalten

Wenn Ungeduld den Abschluss verhindert

Franziska Brandt-Biesler über den verfrühten Angriff im Verkaufsgespräch. (Bildquelle: © Uwe Klössing – www.werdewelt-berlin.info)

Besonders bei ungeübten Verkäufern sei dieses Phänomen oft zu beobachten: „Der verfrühte Angriff im Verkaufsgespräch – Ursache dafür ist ein falsches Rollenverständnis. Leider verbauen sich viele Verkäufer so die Chance auf den Abschluss“, sagt Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufstrainerin erlebt sie junge wie auch erfahrene Verkäufer und weiß genau, mit welchen Herausforderungen diese zu kämpfen haben.

Als Verkäufer engagiert zu sein, ist ein Muss, jedoch zu früh auf Verkaufs- und Abschlusstechniken zu schalten, bringt mehrere Nachteile mit sich: „Der Kunde fühlt sich überfahren und lediglich als „Bezahler“. Der Verkäufer selbst versetzt sich mit verfrühten Fragen nach der Kaufabsicht nicht in die Lage, wirklich passende Vorschläge zu machen. Außerdem verbaut er sich unter Umständen sogar die Chance auf einen zweiten Termin“, gibt Brandt-Biesler Einblick.

„Warum gehen Verkäufer so vor?“ Eine berechtigte Frage, zumal es in vielen Branchen üblich sei, dass Verkäufer für Erstgespräche eine Stunde Zeit bekommen. Ein Drittel dieses Gesprächs könne ruhig dafür genutzt werden, den Kunden richtig kennenzulernen, für die passende Stimmung zu sorgen und wertvolle Informationen über die Situation des Kunden zu bekommen“, erzählt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

Diese wichtigen Informationen bilden dann die Grundlage für die spätere Argumentation. „Spricht ein Kunde zum Beispiel viel über das Thema Sicherheit, kann der Verkäufer später seine Argumentation in diese Richtung drehen. Mit dieser Vorgehensweise wird der Verkäufer sicher erfolgreicher sein, als sofort auf Angriff zu gehen“, schließt Franziska Brandt-Biesler.

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Die professionelle Einwandbehandlung

Mit der „Was-wäre-wenn-Technik“ von Franziska Brandt-Biesler auf Einwände zielgerichtet reagieren

Die professionelle Einwandbehandlung

Franziska Brandt-Biesler über eine professionelle Einwandbehandlung

In Verkaufstrainings ein heißes Thema: Verkäufer kommen mit Kunden in ein Gespräch und begegnen Einwänden. Was tun? „Nicht jeder greift hier zu einer Einwandbehandlung, die Erfolg bringt“, weiß die erfahrene Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler, die auch in ihren Publikationen Verkäuferwissen für die Praxis weitergibt.

Nicht nur in ihren Verkaufsseminaren, auch im privaten Umfeld begegnen Brandt-Biesler solche Verkaufssituationen. „Erst kürzlich erlebte mein Mann einen wirklich professionellen Verkäufer. Er wurde per E-Mail von einer Firma zu einer Maschinenvorführung eingeladen. Da mein Mann nicht antwortete, rief der Verkäufer wenige Tage später an“, erzählt Brandt-Biesler.

Am Telefon wiederholte er die Einladung. „Mein Mann erwiderte, dass er nicht interessiert sei. Auf die Frage nach dem Warum antwortete er, dass er die Maschine schon kenne, dass sie ihm zu teuer und für seinen Golfplatz zu groß sei“, erzählt Brandt-Biesler. Anstatt nun aber den Kopf in den Sand zu stecken und das Telefonat zu beenden, überzeugte der Verkäufer mit folgender Einwandbehandlung: „Angenommen wir hätten eine Maschine, die kleiner und günstiger wäre, wäre die dann für Sie interessant?“

Auch wenn die kleinere und günstigere Maschine noch in der Entwicklungsphase steckt, konnte der Verkäufer mit der „Was-wäre-wenn-Technik“ bereits Tür und Tor für eine zukünftige Zusammenarbeit öffnen. „Ich arbeite sehr gerne mit dieser Methode, da sie direkt die Kaufbereitschaft des Kunden zeigt. Verkäufer finden zudem heraus, ob sie nur mit diesem einen Einwand zu tun haben“, betont Brandt-Biesler. Wer dabei auf weitere Einwände stößt, räumt auch diese im Anschluss aus dem Weg.

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Verschwendet der Außendienst zu viel Zeit?

Mit bewussten Entscheidungen im Außendienst rentabel und erfolgreich: Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie es geht

Verschwendet der Außendienst zu viel Zeit?

Franziska Brandt-Biesler über bewusste Entscheidungen im Außendienst.

Franziska Brandt-Biesler trifft in ihren Seminaren und Trainings immer wieder Verkäufer und zieht aus diesen Begegnungen ihre Schlüsse: „Persönlich ist mir kein Vertriebler bekannt, der zu viel Zeit hat und sie deshalb unnötig verschwenden kann. Jedoch zeigen die Stories meiner Seminarteilnehmer, dass gut und gerne Energie an der falschen Stelle investiert wird“, erklärt Brandt-Biesler, die seit fast 20 Jahren als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit dem Schwerpunkt technischer Vertrieb tätig ist.

„Wenn bis zu drei Außendienstbesuche benötigt werden, um sehr einfache Dienstleitungen mit geringem monatlichen Ertrag beim Kunden erfolgreich zu platzieren, macht der Außendienst definitiv etwas falsch“, weiß Brandt-Biesler. Denn so ein Kunde rechne sich bei diesem Aufwand erst nach längerer Vertragslaufzeit. Womöglich sei das ein extremes Beispiel, zeigt aber, dass mit bewussten Entscheidungen Energie in die richtigen Kunden gesteckt werden kann. Dazu rät die Expertin, den Verkaufsprozess einmal hochzurechnen, anhand der zu schreibenden Angebote und der notwendigen Besuche wie Telefonate.

„Sie werden überrascht sein, wie viel Zeiteinsatz am Ende zusammenkommt, bis Sie einen Abschluss gewonnen haben. Und jetzt wird klar: Es besteht die Notwendigkeit, unbedingt auf die richtigen Kunden zu setzen, denn nur wenn der durchschnittliche Vertragswert pro Kunde hoch genug ist und der Verkaufsprozess so schlank wie möglich gestaltet werden kann, kann der Außendienst erfolgreich und rentabel sein“, betont Brandt-Biesler, die ihre Erfahrungen und ihr Wissen auch als Autorin weitergibt.

Abschließend fügt Brandt-Biesler hinzu: „Neben dem Analysieren des eigenen Optimierungspotenzials braucht es auch ein bisschen Hartherzigkeit. Es ist natürlich verlockend, sich aufwändig um Kunden zu kümmern, die freundlich und dankbar sind. Aus meiner Karriere aber weiß ich, dass meist die gewinnen, die sehr zielorientierte Prioritäten setzen. Finden Sie Ihre richtige Mischung aus nett und knallhart.“
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Verkaufstrainer rechnen sich immer

So sehr steigern Kaltakquise Seminare Ihre Verkaufsquoten

Verkaufstrainer rechnen sich immer

Innsbruck, am 14. März 2017 – Viele Unternehmen sind der Ansicht, dass Weiterbildung zu teuer ist. Sie glauben, dass eine Investition in Seminare sich nicht lohnt, da das Gelernte von ihren Belegschaften langfristig nicht umgesetzt wird. Diese Einstellung ist fatalistisch und falsch. Wer seine Mitarbeiter in richtig getaktete, intensive Trainings sendet, kann zum Beispiel im Bereich Kaltakquiseanrufe eine beachtenswerte Erfolgsquote erzielen. Die Verkaufsexpertin Ulrike Knauer kennt diese langfristigen Vorteile und weiß, dass gute Verkaufstrainer sich immer rechnen.

In vielen Unternehmen gilt: Unsere Mitarbeiter sitzen mehr oder weniger motiviert zwei Tage in Seminaren und versäumen währenddessen draußen „an der Verkaufsfront“ wichtige Termine und damit Umsatz. Deswegen geht die Tendenz oft dahin, die Anzahl der Verkaufsseminare auf ein Minimum zu reduzieren. Das ist falsch und sicher nicht der Weg in den Verkaufsolymp. Besonders dann nicht, wenn es sich um die heikle Thematik Kaltakquise handelt. Gerade in Bezug auf die Kaltakquise, vor der viele, auch gestandene und erfahrene Verkäufer, immer noch ängstlich zurückschrecken, können gar nicht genug strategische Trainingsschritte und Seminaretappen eingeplant werden.

Strategische Weiterbildungen rechnen sich

Unternehmen, die sich für eine regelmäßige Investition in Kaltakquise-Weiterbildung entscheiden, können ihren Return on Investment nämlich sehr genau überprüfen. Verkaufsexpertin Ulrike Knauer ist überzeugt: „Eine Investition in strategische Kaltakquise-Maßnahmen rentabilisiert sich in kürzester Zeit, wenn die Weiterbildung strategisch durchdacht is und vor allem regelmäßig stattfindet. Dann erhöht sich die aus den Kaltakquise-Anrufen generierte Terminquote drastisch und führt langfristig automatisch zu einer weit höheren Abschlussquote.“

In der Praxis erzielen untrainierte oder schlecht trainierte Verkäufer im Zuge ihrer Kaltakquise-Versuche eine Terminquote von durchschnittlich 10 %. Die besseren unter ihnen eventuell schon einmal 20 %. Die schlechteren vereinbaren gar keinen Termin. Aus einer nur rund 10%igen Terminquote werden bedauerlich wenig konkrete Abschlüsse für diesen Verkäufer und das Unternehmen entstehen.

Glücklose Mitarbeiter am Telefon sind teuer

Unternehmen kennen die Stundensätze ihrer Mitarbeiter und wissen somit, was es sie kostet, wenn ein – meist auch noch glückloser – Mitarbeiter seine Zeit am Telefon verbringt. Zeit, die in vielen Fällen völlig wirkungslos verpufft. Wenn es durch ein spezifisches Kaltakquise Training also gelingt, diese Terminquote anzuheben, ist die am Telefon verbrachte Zeit des Mitarbeiters sehr viel besser investiert. Wenn die vereinbarte Terminquote z. B. bei 15 Telefonaten in der Stunde sich auf 30 % – 50 % Zusagen für einen persönlichen Termin erhöht, dann ergibt das für dieses Unternehmen und diesen Verkäufer 5 – 10 fix vereinbarte Besuchstermine. Dies ist nicht zu verachten und muss ohne Zweifel langfristig einen hohen Umsatzbooster darstellen. „Eine Voraussetzung dafür ist es allerdings, dass die Zielgruppe die richtige ist“, unterstreicht Kaltakquiseexpertin Ulrike Knauer. „Manche Unternehmen stellen auch trotz der Umsetzungsbereitschaft und neuen Begeisterung der Mitarbeiter fest, dass es keine Erhöhung der Terminquoten gibt. Dann liegt es mit Sicherheit an den Inhalten der Trainings und ein Trainerwechsel sollte ins Auge gefasst werden … „, so Knauer weiter.

Kaltakquise ist kein Schreckgespenst

Wenn Unternehmen ihre Verkäufertruppen nun im Zuge einer Kaltakquise-Offensive 4 – 5 Stunden pro Tag telefonieren lassen, dann rentiert sich ein solches Seminar sehr, sehr rasch. In diesen Seminaren erfahren Verkäufer, dass die allseits gefürchtete Kaltakquise kein Schreckgespenst ist. Gewappnet mit den wichtigsten Techniken zum Recherchieren der richtigen Entscheider, einem wirklich türöffnenden Elevator-Pitch und vor allem den passenden Fragetechniken, werden Verkäufer bald feststellen, dass die Gewässer der Kaltakquise sehr viel wärmer werden.

Wichtig ist hier, wie bei allen Fortbildungsmaßnahmen, die Konsistenz der Aktivitäten. Es geht um Langfristigkeit und ein ständiges Arbeiten an der Abschlussquote. Dazu empfiehlt sich alle vier bis sechs Wochen ein Transfertrainingstermin für die Kaltakquise-Interessierten. Auch die besten Verkaufstrainer brauchen hier vier Termine mit ihren Teilnehmern, bis alle gelehrten Vorgänge Routine sind. Es geht darum, diese Techniken so tief in den Hirnen der Verkäufer zu verankern, dass sie sie automatisch abrufen können und im Kontakt mit dem Kunden nicht mehr darüber nachdenken müssen. In diesen Nachfolge-Trainings werden die Erfahrungen aus der „Feldarbeit“ am Telefon mit dem Kunden analysiert und die Trainer besprechen und erklären, was richtig lief, und welche Aussagen und Vorgehensweisen noch optimierbar sind. So entsteht für die Verkaufsteams aus diesem Wechsel aus Training und der aktiven Verkaufs- und Kaltakquisearbeit am Telefon mit dem Kunden eine völlig neue Expertise und Sicherheit beim Vereinbaren von Terminen. Ein weiterer Ausbildungsblock gilt dann den nächsten wichtigen Schritten betreffend den Termin beim Kunden, die richtige Gesprächsführung beim Termin, die korrekte und zielführende Fragetechnik und schließlich dem Holen des effektiven Abschlusses. Und auch die Angst vor den kalten Gewässern der Akquise am Telefon gehört für immer der Vergangenheit an. Effektive Verkaufstrainer bieten effektive Trainings und rechnen sich auf diese Weise rasch und ganz bestimmt.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot:
http://www.ulrikeknauer.com
http://www.ulrikeknauer.com/index.php?action=training&id=telefon-und-kaltakquise

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin, Autorin und Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Praxisorientiert demonstriert sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die sie selbst in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht hat.

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Ulrike Knauer: „Heiße Gedanken sorgen für Umsatz“

Wer an Sex denkt, wirkt anziehender, emotionaler und kann mit mehr Nähe verhandeln

Ulrike Knauer: "Heiße Gedanken sorgen für Umsatz"

Ulrike Knauer, Verkaufs- und Verhandlungsspezialistin: Spitzenverkauf durch Integrität

Innsbruck. Verkaufen gilt vielen nicht als besonders erotisch. Dass Verkaufen und Verhandeln aber durchaus erotisch sein kann, beweist die Innsbrucker Verkaufsexpertin Ulrike Knauer mit einem Experiment: Jedes Mal, wenn sie vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Die Abschlusschancen stiegen. Auch weibliche Seminarteilnehmer und Coachees, die von Ulrike Knauer in Sachen Kommunikation und Vertrieb trainiert worden sind, probierten den Effekt aus: mit Erfolg.

„Die Wirkung war verblüffend“, berichtet Ulrike Knauer. „Sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse konnte der Effekt nachgewiesen werden.“ Das einzige, was die Damen gemacht haben vor jedem Gespräch, war, intensiv an Sex zu denken und das männliche Gegenüber anzuschauen, bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. „Flirtmodus statt Dominanzgehabe“ fasst Knauer den Effekt zusammen und betont, dass außer den „heißen Gedanken“ nichts verändert wurde auf Seiten der Damen. Weder an den getätigten Aussagen noch an Kleidung oder Gestik sei im Rahmen des Versuches etwas im Vergleich zu früheren Gesprächen verändert worden. Gedanken an Sex und Erotik sorgen also von sich aus für eine bessere Stimmung und verändern die eigene Ausstrahlung positiv.

Den Grund sieht die Expertin für Spitzenverkauf in den Ergebnissen der modernen Hirnforschung, genauer gesagt im limbischen System. Frauen, die an Sex denken, würden automatisch von Männern als sympathischer wahrgenommen. Die nämlich nähmen unbewusst die positiven Signale auf. „Die gedachten Signale, nicht die ausgesprochenen Worte“, verdeutlicht Knauer, schließlich sei das bei Frauen ja nicht immer dasselbe.

Da Verkaufen weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene abhängt, dürften die Ergebnisse dieses Experimentes für weibliche Verkäuferinnen eine echte Geheimwaffe darstellen. „Wo kaufe ich, wenn nicht dort, wo Vertrauen und Nähe entsteht“, fragt die Verkaufstrainerin und mehrfache Buchautorin. Und neben der verbesserten Wirkung auf andere prophezeit sie auch mehr Spaß an zukünftigen Verkaufsgesprächen. Schließlich seien Gedanken an Sex ja motivierend. Verkaufen dürfe und solle auch Spaß machen.

Die schlechte Nachricht: Der Effekt funktioniert nur bei Frauen im Gespräch mit Männern. Umgekehrt lösen Männer, die an Sex und Erotik denken, eher unangenehme Gefühle bei Frauen aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht.

Mehr über die Verkaufs- und Verhandlungsexpertin Ulrike Knauer, ihre Vorträge und Trainings sowie die Themen emotionales Verkaufen und Kundenbeziehung gibt es unter
www.ulrikeknauer.com .

Professioneller Spitzenverkauf bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Dafür steht Ulrike Knauer. Besonders geschätzt wird sie bei ihren Kunden für ihre authentische, ehrliche und direkte Art sowie ihre hohe Professionalität. Basis dafür ist unter anderem ihr beruflicher Erfahrungsschatz im internationalen Marktaufbau, den sie für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern erfolgreich verantwortet hat, sowie ihr erfolgreiches Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und als Key Account Managerin bei der Sixt Autovermietung GmbH & Co KG.

Heute lebt die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“) in Österreich. Intuition ist für sie ein wesentlicher Punkt bei einem Top-Verkäufer. Ulrike Knauer zeigt, was der Kunde denkt. Selbstbewusstsein und Kompetenz gehören dazu, um auf Augenhöhe mit den Top 500 Unternehmen weltweit zu sprechen. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – gerne auch in englischer Sprache – wie dies möglich wird. Und das mit viel Herzlichkeit, psychologischem Know-how, Wertschätzung und Empathie, den wichtigsten Hauptfaktoren, um im Verkauf eine Abschlussquote von über 90 Prozent zu erreichen. Eine Quote, die Ulrike Knauer in Ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat.

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