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Tipps für Geschäftskontakte in Lateinamerika

Was das berühmt-berüchtigte spanische mañana bedeutet

Tipps für Geschäftskontakte in Lateinamerika

(NL/2668557104) Bei Geschäftskontakten in Mittel- und Südamerika steht die Beziehung zum Geschäftspartner im Vordergrund. Erfolgreiche Geschäfte basieren auf Vertrauen, das mit guten Aktionen und Geduld erarbeitet wird. Den Geschäftspartner mit einem Nein vor den Kopf zu stoßen, wäre unhöflich. Ein unpräzises mañana ist taktisch viel geschickter.

Lateinamerikanische Musik, heißblütiger Tango, relaxtes Baden an der Copacabana sowie faszinierende Landschaften und quirlige Metropolen: Lateinamerika zeigt sich verlockend. Um mit dortigen Unternehmen erfolgreich internationale Geschäftsbeziehungen führen zu können, sollten sich Europäer eingehend mit der lateinamerikanischen Kultur beschäftigen.

Interkulturelles Verständnis ist notwendige Basis
Die Gesellschaft in den lateinamerikanischen Staaten unterliegt auch heute noch einer klaren Geschlechtertrennung. Männer werden als das stärkere Geschlecht angesehen. Dennoch gewinnt die Rolle der Frau im gesellschaftlichen und geschäftlichen Leben immer mehr an Bedeutung, auch wenn Frauen bisher noch weniger in führenden Positionen zu finden sind. Eine höfliche Geste seitens eines männlichen Gastgebers gegenüber einer Frau sollte nicht als chauvinistisches Verhalten fehlinterpretiert werden, erläutert Armando Lizarzaburu, Inhaber des inlingua Sprachcenters Kiel und gebürtiger Peruaner, eine der Herausforderungen im grundlegenden interkulturellen Verständnis. Emotionen, als auch die Religion, spielen im Geschäftsleben Lateinamerikas eine bedeutende Rolle. Vom ausländischen Partner wird in diesen Punkten jedoch Neutralität und Objektivität erwartet.

Vertrauen und Beziehungspflege sind das A und O
Um einen Geschäftsabschluss erwirken zu können, bildet Vertrauen die wichtige Voraussetzung. Lateinamerikanische Geschäftsleute bauen ihre Unternehmungen darauf auf. Aus diesem Grund sind die Entwicklung freundschaftlicher Beziehungen und das Wissen über die jeweiligen Geschäftspartner ein Teil der Geschäftsanbahnung.
Doch mit einer richtigen Freundschaft ist dieses Vertrauen nicht zu verwechseln. Freundschaften stehen in Südamerika viel stärker im Schatten der Familie als in Deutschland. Latinos leben sehr in ihrer eigenen Welt, haben starke Familienbindungen und sind mit ihrem Alltag beschäftigt. Die meisten haben ihren Kontinent noch nie verlassen. Deshalb finden sie uns Europäer zunächst interessant, aber gleichzeitig irgendwie komisch. Die meisten denken wahrscheinlich Der ist anders, der passt nicht so richtig zu uns, weshalb eine echte private Freundschaft schwierig zu erzielen ist.
Auch eine Geschäftsbeziehung aufzubauen, ist nicht so einfach. Ein einziger Besuch bei der Gastgeberfirma reicht nicht aus. Der gewünschte Unternehmenspartner sollte zwei- oder dreimal im Jahr besucht werden, denn die Beziehungen sollen gepflegt werden. Videokonferenzen, wie sie von Europäern gerne zur Reduzierung der Reisekosten durchgeführt werden, sind selbst für kleine und mittelständische Unternehmen kein Ersatz für den persönlichen Kontakt.

Eher selten: Begrüßung mit Küsschen
Bei der Begrüßung gibt es auf den ersten Blick keinen Unterschied zu Europa. In ein Fettnäpfchen kann der Europäer dabei nur schwerlich treten. Beide Gesprächspartner geben sich die Hand mit einem kurzen, festen Handschlag. In einigen Ländern wie Mexiko, Argentinien und Chile werden Frauen von Männern mit zwei Küssen begrüßt, aber nur wenn sie sich besser kennen. Bei zwei Männern ist eine Umarmung oder ein Schulterklopfen durchaus üblich. Nach der Begrüßung folgt der obligatorische Visitenkartentausch. Eine spanische Übersetzung der Kontaktdaten auf der Kartenrückseite ist empfehlenswert.
Zu Beginn des Gesprächs findet eine zwanglose Plauderei statt, doch nach dem typischen Small Talk unterscheidet sich der Gesprächsverlauf: Gegenüber dem südamerikanischen Gesprächspartner sollten die Vorteile der Beziehungen beider Unternehmen hervorgehoben werden, bevor konkret inhaltliche Themen besprochen werden. Lateinamerikaner achten bei Geschäftsverhandlungen mehr auf einen guten Vorschlag und den guten Ruf der Firma als auf das Herkunftsland des Unternehmens.
Das Ansprechen kontrovers diskutierter Themen wie beispielsweise Politik und soziale Ungleichheit in Lateinamerika sind unerwünscht und zu vermeiden. Wie in vielen Ländern, ist es auch in südamerikanischen Staaten nicht angebracht, andere Personen, Unternehmen oder das Land zu kritisieren.

Kein Vertragsabschluss ohne Geschäftsessen
Lateinamerikaner laden in der Regel ihre Geschäftspartner zum Frühstück, Mittag- oder Abendessen ein. Die gemeinsamen Mahlzeiten sind ein Teil der Geschäftsanbahnung. Mindestens ein paar Stunden Zeit sind dazu notwendig.
Allein die Anfahrt kann in manchen Metropolen langwierig sein. Nicht umsonst gibt es beispielsweise in Sao Paulo auf den meisten größeren Bürogebäuden einen Helikopter-Landeplatz. So fliegen die Geschäftspartner mit dem Hubschrauber innerhalb der Stadt staufrei von einem Meeting zum anderen und kommen entspannt und pünktlich an. Wer doch das Taxi nimmt, sollte den Preis für längere Strecken besser vor Fahrtantritt aushandeln. In Mexiko gibt es angeblich legale Taxameter, die den Fahrpreis automatisch um 20 Prozent erhöhen. Der Taxibesitzer bezahlt bei der Anschaffung für ein solches Gerät einen Aufpreis an die Ausgabestelle, so ergibt sich unauffällig eine Win-Win-Situation für beide Parteien.
Für ein Mittagessen mit Kollegen nehmen sich Südamerikaner rund eineinhalb Stunden Zeit. Gemütlich geht es dabei zu, ein Essen in Eile oder mit Hektik gibt es bei den Latinos nicht. Ein Geschäftsessen braucht also viel Zeit. Es kann gegen 15 Uhr beginnen und erst um 21 Uhr zu Ende sein. Beim Essen jedoch wird nicht über Geschäftliches gesprochen, aber das nötige Vertrauen wird aufgebaut, um die Verhandlungen abzuschließen. Während des Essens sind deshalb unverfängliche Themen angebracht.
Die späteren Verhandlungsgespräche verlaufen nicht nach einem bestimmten Schema, nach keiner Agenda und nach keinem Protokoll. Bei den Südamerikanern steht der Mensch im Mittelpunkt, nicht das Unternehmen. Ihr primäres Ziel des Gesprächs ist deshalb der Vertrauensaufbau. Sollte es zum Vertragsabschluss kommen, geschieht dies nach ein paar Stunden und wird mit folgenden Worten angekündigt: Sollen wir den Vertrag unterschreiben?. Erfolgreiche Geschäfte basieren auf Vertrauen, und dieses erarbeitet man sich mit guten Aktionen und Geduld, beschreibt Armando Lizarzaburu die Verhandlungstaktik der Lateinamerikaner.

Das berühmt-berüchtigte spanische mañana
Wenn nach vier Stunden Verhandlung kein Vertragsabschluss erzielt wurde, ist davon auszugehen, dass das Geschäft nicht zustande kommt. Ein Lateinamerikaner, der nicht bereit ist, den Vertrag abzuschließen, wird nicht nein sagen. Das würde der aufgebauten Beziehung aus seiner Sicht schaden, den Partner vor den Kopf stoßen. Stattdessen wird er behaupten, dass seine Kollegen und er noch überlegen und die Bedingungen nochmals überprüft werden müssen.
Wenn ein Lateinamerikaner mañana, also morgen sagt, kann es morgen oder aber auch nie bedeuten. Direkt nein zu sagen, fällt uns sehr schwer. In diesem Fall würden wir lieber einfach um den heißen Brei herum reden, gibt Armando Lizarzaburu zu.
Mañana kann es auch bei der Post heißen. Deshalb ist es ratsam, wichtige Dokumente wie Vertragsunterlagen oder Warensendungen niemals mit der Post zu schicken. Nehmen Sie einen Kurrierdienst, rät Armando Lizarzaburu. Denn abgesehen davon, dass die Anzahl der Postämter sehr gering ist, kommt manche Post nie beim Adressaten an.

Über inlingua
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Qualifizierte, muttersprachliche Trainer ermöglichen durch einsprachiges Training binnen kurzer Zeit die lebendige Kommunikation in fremden Sprachen. Persönliche Betreuung, kostenlose Einstufungen und Probetrainings sowie international anerkannte Sprachzertifikate gehören ebenso zu den Kennzeichen von inlingua wie ein breites Spektrum an Trainingsformen wie Präsenztraining, virtuelles Training, Online-Learning oder Blended Learning. Zu den Kunden zählen Mitarbeiter von namhaften Unternehmen und staatlichen Auftraggebern sowie Privatpersonen.
Mit über 300 Centern in 40 Ländern ist inlingua eines der weltweit größten Netzwerke für fremdsprachliche Aus- und Weiterbildung. In Deutschland ist inlingua in über 60 Städten mit 70 Sprachcentern vertreten.
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Online-Suchprogramm für Gründer und Unternehmer

Neue Datenbank bietet regional exklusive Geschäftskontakte

Online-Suchprogramm für Gründer und Unternehmer

Gründer und Unternehmer erhalten unter www.durchstarter24.de Adressen für das Geschäftsleben. (Bildquelle: epr/Durchstarter24.de)

(epr) Branchenverzeichnisse waren gestern. Ende Februar 2015 geht die Website durchstarter24.de an den Start. Gründer und Unternehmer aus ganz Deutschland erhalten hier für sie wichtige regionale Kontaktdaten. Die vom Betreiber zusammengestellten Daten bestehen aus zuständigen Gemeindeverwaltungen, Förderbanken, Arbeitsagenturen, Wirtschaftsförderungen, Handwerks-, Industrie und Handelskammern und einigen mehr. Dazu können sich ab sofort interessierte Rechtsanwälte, Steuer- und Unternehmensberater, Krankenkassen, Finanz-, Versicherungs- und Immobilienmakler, IT-Spezialisten, Marketingagenturen, Personal- und weitere Dienstleister fur ihre Region eintragen lassen und sich online werblich vom Wettbewerb abheben.

Mit der Idee wird fur Gründer und Unternehmer ein deutschlandweites Suchportal fur regionale Ansprechpartner geschaffen, die jede Firma braucht. Und Dienstleister, die Existenzgründer und Unternehmer zu ihrer Klientel zählen, bekommen die Möglichkeit, zielgruppenorientiert und regional konkurrenzfrei zu werben. Denn sucht jemand uber durchstarter24.de nach Kontaktdaten in seinem Postleitzahlengebiet, so wird fur jede Branche nur ein exklusiver Ansprechpartner genannt. Längst halten es viele Unternehmer für fragwürdig, als einer von unzähligen Dienstleistungsanbietern in einem Branchenverzeichnis aufgezählt zu werden. Die Sammeleinträge versprechen keine zusätzlichen Aufträge mehr.

Was vor zehn Jahren noch die günstige, ergänzende Werbeform war, wird heute überflussig. Dazu steigt der Anspruch, professionelle Geschäftspartner möglichst vor der Haustür zu finden und keine stundenlangen Fahrten mehr in Kauf zu nehmen. Der Anreiz ist groß, sich schnell einen exklusiven Werbeplatz zu buchen, denn das durchstarter24-Verzeichnis wächst täglich. Im Unterschied zu bisherigen Onlineverzeichnissen gilt die Buchung ohne Laufzeitbindung. Weitere Informationen gibt es unter www.durchstarter24.de oder telefonisch unter 05326-929043.

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Future Match @ CeBIT 2013 – Eine Kooperationsbörse nicht nur für IT-Unternehmen

Treffen Sie vom 5.-9. März 2013 in Hannover potenzielle Kooperationspartner für Forschungsprojekte, Technologietransfer oder kommerzielle Zusammenarbeit auf dem Future Match @ CeBIT 2013.

BildAuf der CeBIT 2013 (05.-09.03.2013) veranstaltet die Leibniz Universität Hannover mit ihren Partnern aus dem europäischen Netzwerk Enterprise Europe Network die 15. Ausgabe der internationalen Kooperationsbörse Future Match im CeBIT lab (Halle 9, Stand C50).

Future Match ermöglicht Ausstellern sowie Messebesuchern aus Wirtschaft und Wissenschaft, verstärkt Präsenz zu zeigen und durch im Vorfeld vereinbarte Gespräche mit anderen Teilnehmern gezielt neue internationale Partner zu finden. Im Jahr 2012 nutzten 390 Teilnehmer aus 39 Ländern in über 1.500 Gesprächen die Chance, Kontakte für kommerzielle, technologieorientierte Zusammenarbeit oder Forschungskooperationen zu knüpfen.

Die Kooperationsbörse richtet sich aber nicht nur an IT-Unternehmen: Anwender aus anderen Branchen, z. B. Medizintechnik, Transport und Logistik oder Tourismus, die individuelle IT-Lösungen oder Partner für branchenübergreifende Projekte suchen, können sich mit dem Code „BUYER“ kostenlos online anmelden und ihre Gesuche einstellen. IT-Experten präsentieren ihnen passende Technologien und Produkte auf dem Future Match.

Interessierte Forschungseinrichtungen und Unternehmen können sich bis zum 18.02.2013 unter www.futurematch.cebit.de anmelden und online ihre Kooperationsprofile einstellen. Im Onlinekatalog wählen alle Teilnehmer anschließend ihre gewünschten Gesprächspartner aus und erhalten kurz vor Messebeginn einen persönlichen Zeitplan für die einzelnen Gespräche auf dem Future Match Stand.

Allen Teilnehmern der Börse stehen zusätzlich Vertreter von Ideal-Ist, dem Netzwerk der internationalen Kontaktstellen für den IKT-Bereich, zur Verfügung, um sich individuell über europäische Forschungsförderung zu informieren. Zudem hilft das IPR Helpdesk der Europäischen Kommission bei Fragen zum gewerblichen Rechtsschutz.

Die Anmeldegebühr beträgt 110 EUR (+MwST, inkl. CeBIT Tickets). Weitere Informationen über die Anmeldung und Teilnahmebedingungen finden Sie unter futurematch.cebit.de

Über:

Leibniz Universität Hannover – uni transfer
Frau Joanna Einbock
Brühlstr. 27
30169 Hannover
Deutschland

fon ..: 0511 – 762 5406
web ..: http://www.dezernat4.uni-hannover.de
email : joanna.einbock@zuv.uni-hannover.de

Pressekontakt:

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